روزنامه هفت صبح، گروه بازار| خیلیها با توجه به قیمت گوشی و لوازم جانبی فکر میکنند اوضاع موبایلفروشها سکه است و پول پارو میکنند، اما وقتی پای حرف یکی از آنها مینشینی، آنقدر هم سود و منفعت ندارد. یعنی نه اینکه نداشته، داشته فقط در گذر زمان میزان سودش خیلی تغییر کرده. چون افزایش قیمت دلار و رجیستری شدن گوشیها شور و هیجان را از این بازار گرفته و باعث شده سود موبایل فروشها خیلی کمتر شود.
دانیال ۱۰سال است که وارد بازار موبایل شده، چهار سال اول را فروشندگی کرده و حالا شش سال است که خودش مغازه دارد. به گفته او تا پنج، شش سال پیش در بدترین حالت یک موبایلفروش ماهی ۴۰ تا ۵۰ میلیون تومان و در بهترین حالت ماهی ۱۰۰میلیون تومان سود میکرد، اما این روزها و با این اوضاع دلار اگر ماهی ۲۰ تا ۲۵میلیون تومان سود کند کلاهش را بالا میاندازد. این مطلب هم درباره همین موضوع است. اینکه تصور ما درباره درآمدهای یک شغل چقدر درست است و اینکه یک روز کاری در مغازه موبایل فروشی چطور میگذرد و…
کار یک موبایل فروش از چه ساعتی شروع میشود؟
ساعت مشخصی ندارد. از صبح تا شب هستیم. تقریبا 11 ساعت فروشگاه باز است. از ساعت ۱۰ صبح کم کم کار را شروع میکنیم تا ببینیم خدا چه میخواهد.
چه ساعتی بیشتر مشتری دارید، چه زمانی از روز تعداد مشتری بیشتر است؟
بستگی به فصل دارد. زمستان و روزهای سرد معمولا بعد از ساعت کاری کارمندها مثلا تا ساعت شش عصر تعداد مشتری بیشتر است تا صبحها. صبحها مردم سرکار هستند و مشغول کار خودشان. البته صبحها هم مشتری داریم ولی تعدادشان کمتر است. در بهار و تابستان هم زمانی که هوا رو به خنکی میرود از غروب آفتاب تا یازده شب تعداد مشتری بیشتر از ظهر و صبح است.
آیا تفاوتی بین مشتریان صبح و عصر هست؟
اینکه کسانی که صبحها میآیند چی میخرند؟ نه اصلا مشخص نیست. معمولا دستهبندی خاصی ندارد. ولی میتوان گفت کارمندها و کسانی که ساعت کار مشخصی دارند بیشتر بعدازظهرها میآیند و کاسبها که خودشان مغازه و کسب وکار بدون زمان مشخص دارند، آخر شب را انتخاب میکنند،اما اینکه فرقی بین خریدشان وجود دارد نه. رندوم همه چی میخرند.
بالاخره در این چند سال به این نتیجه رسیدید که چه ساعتی برای یک فروشگاه موبایل فروشی بهتر است؟
کلا برای کار ما بعدازظهر خیلی بهتر از صبح است. یعنی از ساعت چهار و پنج عصر تا یازده شب.
در هفته، روز تعطیل هم دارید؟
نه بازار موبایل هر روز باز است. فقط در ایام شهادت و چهار روز اول عید مغازه بسته است بقیه روزهای سال باید فروشگاه باز باشد.
روش کار چه شکلی است. پشت پیشخوان منتظر میمانید تا مشتری بیاید تو؟ یا اینکه برای جذب مشتری شگرد خاصی دارید؟
منظورتان از شگرد این است که تبلیغ کنیم؟ نه ما نیازی به تبلیغ نداریم چون اسم بازار موبایل پشت ماست. مشتری میداند که برای خرید بهترین موبایل باید به بازار موبایل بیاید. وقتی مشتری وارد فروشگاه میشود دیگر دست قدرت فروشنده است که چطور نظرش را جلب کند و جنس بفروشد.
مشتری ثابت هم دارید؟
بله بیشتر کاسبهای بازار مبل مشتری ثابت ما هستند. بازار مبل نزدیک بازار موبایل است چند بار که خرید میکنند آشنا میشویم و دیگر تلفنی خرید میکنند. مثلا زنگ میزنند و سفارش میدهند ما هم هر چی میخواهند برایشان میفرستیم. به غیر از آنها مشتری ثابت هم داریم که بعد از چند سال رفت و آمد و خرید به ما اعتماد دارند، پول را میریزند و گوشی را برایشان با پیک میفرستیم.
جور بودن جنس چقدر در فروش و جذب مشتری تاثیر دارد؟
راستش تا چند وقت پیش خیلی در فروش تاثیر داشت. وقتی مشتری میبیند جنس جور است و قدرت انتخاب دارد همین جا خریدش را انجام میدهد و چند تا مغازه دیگر نمیرود. اما از طرف دیگر این روزها جور بودن جنس در ضرر هم تاثیر دارد. کلی پول میدهی و جنس میخری ولی وقتی دلار بالا و پایین میشود و قیمتها نوسان پیدا میکند، ممکن است جنس روی دستت باد کند حالا تا مشتری پیدا شود و فروش برود، دیگر مدل پایین میشود و خواهان ندارد. این چیزها هم هست.
چقدر به روز هستید حواستان به ترند بازار هست؟ این که این روزها مثلا چه موبایلی مد است، چه قابی طرفدار دارد؟ کدام وسیله جانبی معروف شده و …
از لحاظ چک کردن فضای مجازی و اینکه مردم چه چیزهایی دستشان است و بیشتر از چه وسیلهای حرف میزنند و بچهها طرفدار چه ساعت و گوشی هستند که بله حواسمان هست. ولی ما با عمده فروشها در رابطه مستقیم هستیم، ترند بازار از همان جا شروع میشود. هر وقت هر چیز جدیدی وارد بازار میشود و گل میکند، آنها به ما خبر میدهند. مهمترین قسمت کار ما داشتن رابطه خوب با عمده فروشهاست، چون همه چیز دست آنهاست و همه لوازمی که ترند میشود اول از زیر دست آنها بیرون میآید.
میتوان گفت موبایل فروشی هم روز خاص، زمان خاص یا کلا ماه خاصی دارد؟ مثلا روزهای تعطیل بهتر است یا روزهای اول و آخر ماه و…
برای کار ما پنجشنبه و جمعه در هفته بهترین روز است. اگر بخواهیم در ماه حساب کنیم از پنجم تا پانزدهم روزهای خوبی است و تعداد مشتری بهتر است. در سال هم اول ماه شهریور به دلیل باز شدن مدارس و دانشگاهها و بعد از آن ماههای دی و بهمن. برخلاف خریدهای دیگر که مردم میگذارند وقتی حقوق و عیدی گرفتند بروند سراغش، خرید موبایل و وسایل جانبی از دی و بهمن شروع میشود چون مردم شب عید دیگر کمتر این طرف میآیند و اسفند ماه بیشتر مشغول خرید خورد و خوراک و پوشاک و سفر میشوند. اما دو ماه قبل از اسفند یعنی در دی ماه و بهمن ماه برای خرید گوشی اقدام میکنند.
ظاهر فروشگاه چی؟ در جذب مشتری و فروش بیشتر تاثیر دارد؟
هرچه دکور زیباتر و شیکتر باشد توجه مشتری بیشتر جلب میشود. ولی نباید در دکور و ویترین زیادهروی کنیم چون به خود من ثابت شده که اینجور وقتها ورودی و تعداد مشتری بیشتر است ولی دلیل نمیشود همه کسانی که وارد فروشگاه میشوند دست پر خارج شوند چون یک تعدادی از این مشتریها فکر میکنند دکور خوب یعنی قیمت بالا. من چند بار شنیدهام که مثلا مشتری به یک فروشگاه نگاه میکند و بعد به همراهش میگوید نه این مغازه از ویترینش معلوم است که جنسهای گران میفروشد. تجربه به من نشان داده یک ظاهر شیک معمولی و تمیز خیلی بهتر از دکورهای آنچنانی جواب میدهد. انگار مشتری این شکلی راحتتر است و دیگر فکر نمیکند که صاحب مغازه میخواهد پول دکور را از او بگیرد.
ارتباط برقرار کردن با مشتری چطوری است ؟ شگرد خاصی دارد؟
راستش نمیتوان یک قانون کلی برای همه تعریف کرد. باید به مشتری نگاه کنی و در همان چند کلمه اول قلق طرف دستت بیاید. جوانها دوست دارند مثل خودشان با آنها حرف بزنیم. باید به این نکته توجه کرد کسانی که به بازار موبایل میآیند مشتری چشم و گوش بسته و بیخبر از بازار نیستند، ته همه چیز را درآوردهاند و بعد به این بازار آمدهاند. بازی با کلمات و جو دادن فایده ندارد باید با مشتری صادق بود و درست حرف زد. مشتری وقتی حرف درست میشنود و قیمت تخیلی نمیشنود و متوجه میشود فروشنده دروغ نمیگوید سریع اعتماد میکند، کار سختی نیست.
اینکه میگویند هر چقدر گوشی با قیمت بالا بفروشی بیشتر سود میکنید درست است؟ یعنی فروشنده بین یک گوشی هشت میلیون و 10 میلیونی اصرار کند یا جو معامله را طوری هدایت کند که مشتری گوشی گرانتر را بخرد؟
فروش جنس گرانتر سود دارد، اما داستان مالیات هم هست. راستش ما به مشتری نگاه میکنیم و خواستهای که دارد. اگر وسع مالی خوبی داشته باشد به او توضیح میدهیم این گوشی که قیمت بالاتری دارد، امکاناتش بهتر است و …منظورم این است که فقط برای اینکه گوشی گرانتر بفروشیم به کسی فشار نمیآوریم.
سود موبایلفروشی در بهترین حالت چقدر است؟
خیلیها فکر میکنند سود موبایل فروشها خیلی بالاست اما وقتی هزینهها کم میشود چیزی ته حساب نمیماند. البته تا قبل از ماجراهای افزایش شدید قیمت دلار، بازار موبایل خیلی خوب بود و سود زیادی داشت، اما در حال حاضر این سایتهای فروش آنلاین بلای جان ما هستند. سایتها گوشی را با قیمت کمتری میفروشند، چون سرمایه زیادی دارند و به تعداد زیاد میخرند و تخفیف خوبی میگیرند، مالیاتشان هم کمتر است، برای همین قیمت فروش گوشی را پایینتر اعلام میکنند.
مثلا اگر تا قبل از حضور این سایتها روی یک گوشی 10درصد سود میگرفتیم به خاطر قیمت کمی که سایتها اعلام میکنند، مجبور میشویم در نهایت یک یا دو درصد از مشتری سود بگیریم. تازه روی آن سود باید 9 تا 12درصد مالیات بدهیم. برای همین دیگر فروش گوشی همراه برای ما سودی ندارد و فقط لوازم جانبی است که کمی به ما سود میدهد.
چه لوازمی؟
هر بار فرق میکند، اما فعلا ساعت و ایرپاد فروش بهتری دارد. قاب و شارژر و وسایل دیگر هم فروش خوبی دارد. البته سود این لوازم جانبی مثل قبل نیست. قبلا ۲۰۰ تا ۳۰۰درصد سود داشت، ولی الان رسیده به30، 40درصد. این کم شدن سود باز هم به خاطر سایتهای فروش آنلاین است. قبلا چون سایتی نبود راحت هر دستگاه بین 10 تا30 درصد سود بود مثلا یک گوشی پنج میلیون تومانی راحت یک میلیون سود داشت.
پس الان با این وضعیت بازار خودتان ترجیح میدهید چه چیزی بفروشید؟ مثلا چه گوشی از چه برندی یا چه لوازم جانبی؟
برند که فقط شیائومی. این روزها این برند خیلی طرفدار دارد و از هر ۱۰مشتری حداقل ۹مشتری گوشی شیائومی میخواهند چون هم گوشیهای خیلی خوبی هستند و هم اینکه قیمتها آنقدر بالا نیست که کسی نتواند گوشی بخرد. لوازم جانبی هم فعلا سود در فروش ساعت هوشمند و ایرپاد و انواع هندزفری است. البته ساعت هوشمند این روزها بیشتر طرفدار دارد.
چه کسانی مشتری لوازم جانبی هستند؟
چون ساعت و ایرپاد در بازار ترند شده از بچههای دبستانی تا مردان و زنان بالای ۴۰، ۵۰ سال هم ساعت هوشمند میخرند. گاهی افراد بالای ۶۰سال هم ساعت هوشمند میخرند.چون وسیله کاربردی مناسبی است و کلی برنامه دارد، برای همین طرفدارش فعلا بیشتر از بقیه وسایل جانبی است. یعنی باز خدا را شکر که این وسایل جانبی هستند در غیر این صورت خیلی ضرر میکردیم.
دوباره برگردیم سر سود؟ عدد مشخصی نگفتی؟ بالاخره این کار چقدر سود دارد؟ آخر ماه بعد از این همه کار چقدر ته حسابتان میماند؟
از سال ۹۲ تا ۹۶ که قبل از طرح رجیستری و شرکتی شدن گوشیها بود در بدترین حالت ماهی ۴۰ میلیون تومان و در بهترین حالت ماهی ۱۰۰میلیون تومان سود داشت. اما از سال ۹۶ به این طرف و ماجرای دلار و رجیستری شدن گوشیها و افزایش هزینهها، در بهترین حالت برای خود من دیگران را نمیدانم بین ۲۰ تا ۲۵میلیون تومان ته حساب باقی میماند. من دو تا مغازه دارم که ماهی ۳۵ تا ۴۰میلیون تومان برای هر کدام اجاره و شارژ میدهم که میشود ماهی ۷۰ تا ۷۵میلیون تومان فقط اجاره. حقوق فروشنده هم هست. هزینههای دیگر را که کم میکنم برای هر دو مغازه روی هم ۵۰میلیون تومان سود دارد.
برای اینکه جلوی ضرر را بگیرید چه کارهایی میکنید؟
دو تا حالت دارد باید سعی کنیم با کمترین سود تعداد بیشتری گوشی بفروشیم که این مورد در بازار این روزها خیلی سخت است. حالت دوم این است که از مشتری سود بالا بگیری که این هم ریسک است. ممکن است مشتری برود و برگردد و بگوید چرا گران فروختهای که این هم برای خودش دردسر جداگانه دارد. فعلا در این بازار همه چیز ریسک است چون هزینهها به شدت بالا رفته ولی آستانه سود ما هیچ تغییری نکرده. هزینه اجاره ملک و شارژ و بقیه مسائل 70درصد اضافه شده اما سود ما به خاطر وجود سایتها هیچ تغییری نکرده.
اگر شریک داشته باشید همین سود چطوری حساب میشود؟
یک سود ناخالص داریم که آخر هر ماه حساب میکنیم. هزینهها، مثل اجاره ملک،شارژ بازار، حقوق فروشندهها، پول قبضها و تلفن و پیک و اینترنت را کم میکنیم و بعد یک عدد میماند اگر یک نفر باشی آن پول مال خودت است، اگر 10 نفر باشید آن عدد بین 10 نفر تقسیم میشود. البته مالیات را هم باید از سود خالص کنار بگذاریم. مگر اینکه با شریکت درصدی طی کرده باشی.
درصدیها چطوری کار میکنند؟
درصدیها برای شروع کار پول نمیدهند اما چون سابقه فروش موبایل دارند میتوانند به فروش تو هم کمک کنند. مثلا قرارداد میبندند که در ماه این تعداد گوشی میفروشم و اینقدر پول میگیرم. داستان درصدی این شکلی است. از اول پولی نمیدهد ولی کار بلد است میتواند سود تو را بالا ببرد. تعداد کسانی که درصدی کار میکنند خیلی زیاد است و در این روزها که فروختن یک گوشی کار خیلی سختی است، میتوانند جلوی ضرر را بگیرند.
بعد از چند سال فعالیت دیگر میتوانی بگویی در این کار حرفهای شدهای؟ این کار تازه کار و حرفهای هم دارد؟ یکی که تازه وارد این کار شده میتواند مثل یک حرفهای این کار درآمد داشته باشد؟
نه. کسی که تازه کار است اول از همه در تامین جنس مشکل پیدا میکند. چون در این بازار اعتبار از هر چیزی مهمتر است. وقتی اعتبار نداشته باشی عمده فروش به تو اعتماد نمیکند کلی جنس با چک به تو بفروشد تا جنست جور شود. یا اگر اعتبار نداشته باشی و عمده فروش تو را نشناسد نمیتوانی جنس با قیمت مناسب بخری و با بقیه رقابت کنی. حداقل باید پنج سال در این بازار کار کنی تا اعتبار پیدا کنی. بعد تازه باید قلق مشتری دستت بیاید، ساز و کار فروش را یاد بگیری.
بحث محاسبه و بررسی درست مشکلات جلوی کار هم هست. تازه کار که باشی تا میبینی قیمت دلار بالا میرود فکر میکنی سودت هم بالا میرود و میروی کلی خرید میکنی ولی چون بازار را نسنجیدهای ضرر میکنی. اما حرفهای این کار این جور وقتها بازی نمیخورد و بازار دستش آمده و گول نمیخورد. به غیر از این آنقدر اعتبار دارد که از طرف عمده فروشها حمایت شود و به او گرا بدهند که چه زمانی وارد بازار شود و چی بخرد و چی بفروشد.
درباره این کار تا حالا داستانی، ماجرایی چیزی شنیدی که مثلا بگویند فلان موبایل فروش تو یک سال سود میلیاردی کرد و …
تو این کار حرف زیاد هست. اگر پای حرف فروشندهها بنشینی داستان زیاد دارند که مثلا بگویند آنقدر مهارت دارند که گوشی یک میلیون تومانی را 10میلیون تومان بفروشند ولی برای مغازهدار افسانه که نه تا همین 10سال پیش بودند کسانی که با سرمایه خیلی کم کار را شروع کرده بودند و حالا میلیاردر هستند چون آن زمان میشد و هنوز هم خیلی از آنها در بازار هستند
و چند فروشگاه دارند ولی در حال حاضر رسیدن به آن سود خیلی دور از ذهن است. هزینههای مغازهداری چند برابر شده و مشتری آنقدر کم است که باید سعی کنی فقط ورشکست نشوی دیگر چه برسد به اینکه چند تا مغازه بخری . آن زمان درصد سودها خیلی خوب بود. ولی حالا مجبوریم با بازار جلو برویم و این درصد سودها دیگر از کسی افسانه نمیسازد. همه یکسری داستان کوتاه هستیم. که فقط سعی میکنیم ضرر نکنیم.
با این اوصاف بازار آیا کسی را تشویق میکنی که وارد این کار شود؟
نه اصلا من فعلا به هیچ کس نمیگویم وارد این کار شود چون اصلا با این وضعیت دلار نمیتوان به سود امیدوار بود. اگر دلار بالا نمیرفت و این داستانهای رجیستری وجود نداشت اوضاع خیلی بهتر بود ولی حالا هیچ تعریفی ندارد.
