روزنامه هفت صبح، گروه بازار| ثروت و سرمایه اینجا حرف اول را میزند، چون پای میلیون وسط است. الان هر گرم طلا دو میلیون و ۳۰۰ هزار تومان قیمت دارد و برای راهاندازی یک مغازه حداقل باید نیم کیلو طلا داشته باشید. برای همین هم هست که اسمش را کسب وکار خانوادگی گذاشتهاند که از پدر به پسر به ارث میرسد و سرمایه خانوادگی نسل به نسل میچرخد. اما کسانی مثل علی هستند که با چند سال شاگردی حالا برای خودشان طلافروشی دارند.
اما باز هم سرمایه و بودجه اولیه نقش مهمی در راهاندازی این کسب و کار دارد، چک و سفته در این بازار بیارزش است و فقط باید پول نقد داشته باشید. البته مهمتر از پول نقد، باید اعتبار به دست بیاورید که آن را هم باید از شاگردی طلافروشهای معروف شروع کنید. طلافروشی شغل لوکس و پردرآمدی است، اما به قول علی بدون تجربه و یادگیری شگردهای خاص خودش نمیتوان در آن موفق شد.
به قول علی سرمایه طلا همیشه نقد است و هر لحظه میتوان آن را به پول تبدیل کرد، اما همان قدر که با ارزش است، بازار پرریسکی دارد که به شدت تحت تاثیر نوسانات جهانی است و اگر کار را بلد نباشید و بازار را نشناسید، ممکن است کل سرمایهتان را که اصلا کم نیست از دست بدهید. حالا این وسط یک سری شگرد مخصوص به خود را باید بلد باشید که هم آن سرمایه را حفظ کنید و هم اینکه سود ماهیانهتان را افزایش بدهید.
طلافروشی شغل خانوادگی شماست؟
نه من هیچ فامیلی در این شغل نداشتم. اما از طریق سفارش و پارتی بازی فامیل وارد این کار شدم. شوهر خالهام مرا به دوستش که طلافروش بود، معرفی کرد. دوستش قبول نمیکرد، میگفت خودم دو تا پسر دارم کارم را به اینها یاد میدهم. اما من آنقدر سمج بازی در آوردم تا مرا قبول کرد. من از پسرهایش بیشتر کار میکردم و حواسم به همه چیز بود.
مدل حرف زدن و راه رفتن و حتی مدل حساب کردن وزن و قیمت طلا و حرکت انگشتانش روی ماشین حساب را تقلید میکردم. پسرهای صاحب کارم بعد از یکی دو سال گفتند به این شغل علاقهای ندارند و رفتند سراغ کار ملک. من ماندم و صاحب کاری که اصلا مرا نمیخواست. ولی مجبور شد مرا بپذیرد، چون تنها مانده بود. کم کم به من اعتماد کرد و حتی بعد از یک سال کلید مغازه را به من داد و صبحها من زودتر میرفتم و مغازه را باز میکردم و طلاها را میچیدم.
بعد از چند سال شاگردی میتوان جدا شد و کسب و کار مستقل راه انداخت؟
بستگی به خود فرد دارد. بازار طلا خیلی عجیب و غریب است. فقط قیمت طلا و شناخت عیار نیست. خیلی داستان دارد. باید هر لحظه حواست به سرمایهای که داری باشد. به خصوص در زمانی که نوسان بازار بالاست و رو به افزایش است. باید جنسی را که فروختهای دوباره تامین کنی. باید حواست به اختلاف قیمتها باشد. برای همین مدام استرس داری. روزی که فروش خوب است و سود خوبی میکنیم به جای اینکه خوشحال باشیم باید سریع به فکر بازگشت سرمایه باشیم و به بنکدار زنگ بزنیم و سفارش بدهیم و دوباره فردا راهی بازار شویم.
الان با طلای گرمی بالای دو میلیون و ۳۰۰ هزار تومان برای راهاندازی یک مغازه طلافروشی چقدر سرمایه نیاز است؟
خیلی. وقتی جنس توی مغازه گرمی حساب میشود، یعنی سروکارت با میلیارد است. همین حالا اگر بخواهید یک کیلو طلا بخرید باید دو میلیارد و ۳۰۰ میلیون تومان داشته باشید. نیم کیلو طلا یک میلیارد و ۱۵۰ میلیون تومان. همین اندازه شاید بیشتر را باید صرف تجهیزات مغازه کنی. البته اگر ملک برای خودت باشد.
با این قیمتها کار یک مغازه کوچک با یک ویترین با چند گرم طلا راه میافتد؟
ظاهر مغازه و ویترین طلافروشی خیلی مهم است. اگر بخواهید ویترینی داشته باشید که مشتری را جذب کند تا به مغازه بیاید، حداقل باید بین یک تا یک کیلو و نیم طلا در ویترین بچینید. اما بحث راهاندازی طلافروشی واقعا با راهاندازی مغازه خواربار و لباسفروشی متفاوت است. اتحادیه روی مغازه اجارهای حساس است و برای جواز گرفتن کار خیلی سخت میشود.
پس قبل خرید طلا باید مغازه داشته باشی. بعد باید مغازه را امن کنی. بالاخره طلا میفروشی که قیمت بالایی دارد. باید گاوصندوق ضدآتش و ضد سرقت با ضریب امنیت بالا بخری. قبل از آن باید مغازه را ایمن کنی. دزدگیر ضد سرقت، دوربینهای مداربسته، شیشه مقاوم به ضربه، در محکم برقی و … بنای یک مغازه هم باید محکم شود. دیوار و سقف و کف مغازه خیلی مهم است و باید غیر قابل نفوذ بشود. به این مغازهها با ظاهر شیک نگاه نکنید.
دیوار و سقف و کف همه میلگرد کشی و بتن ریزی شده و بعد روی آن نمای اصلی مغازه را درست کردهایم. همه اینها خرج زیادی دارد. همین حالا اگر بخواهید یک گاوصندوق با ضریب امنیت بالا با قفل ترکیبی و نسوز بخرید و آژیر ضد سرقت حداقل باید ۲۵۰ میلیون تومان هزینه کنید. به همین دلیل نمیتوان یک عدد را برای سرمایه شروع کار مشخص کرد. اگر مغازه مال خودتان باشد، به نظر من با قیمت طلای امروز حداقل باید بین چهار تا پنج میلیارد بودجه داشته باشید تا بتوانید یک مغازه شیک و امن افتتاح کنید. سرمایه طلافروش همین طلایی است که در مغازه است، اگر خدای ناکرده به سرقت برود همه سرمایه از بین میرود.
شما چقدر سرمایه داشتید؟ با چه بودجهای مغازه طلافروشی خودتان را راه انداختید؟
من فروردین سال ۹۳ مغازه خودم را باز کردم. آن زمان هر گرم طلا زیر ۱۰۰ هزار تومان بود. عدد دقیقش را یادم نمیآید ولی مطمئنم زیر ۱۰۰ هزار تومان بود. این مغازه را سال ۹۲ خریدم و رفتم دنبال کارهای جواز و اتحادیه و …حدود هشت ماه طول کشید. مغازه را با پنج قسط از یکی از دوستانم خریدم. خانهام را فروختم و این مغازه را با قیمت ۸۵ میلیون تومان خریدم.
البته چون در خیابان اصلی نبود قیمت مناسب پیدا کردم. برای خرید طلا هم فکر میکنم کارم را با ۴۰۰ گرم شروع کردم، حدود 40 تا ۴۵ میلیون تومان طلا خریدم. چون ویترین مغازه کوچک بود وبعد از چند سال مدل آن را تغییر دادم. ویترین قدیمی با حدود ۴۰۰ گرم طلا پر نشد، ولی خیلی هم خالی نبود.
برای شروع کار آن هم در یک محله قدیمی خوب بود. روزهای اول پولم به خرید گاو صندوق نرسید، طلا را داخل ساک بچه میریختم تا کسی شک نکند بعد شب با خودم به خانه میبردم و زیر تختم میگذاشتم. بعد از چند ماه که بدهیهایم را دادم، گاو صندوق خریدم و دیگر طلاها را با خودم نبردم. طلا حمل کردن خیلی استرس دارد. مدام فکر میکردم، یک نفر تعقیبم میکند. اگر یک موتوری کنار ماشینم میایستاد، از ترس سکته میکردم.
برای شروع کار باید از کجا طلا بخرید؟
از بنکداران بازار. همه طلافروشیها از تولید کنندهها یا بنکدارها طلا میخرند. البته این شکلی نیست که بروید بازار و طلا بخرید. باید شما را بشناسند، هویتتان معلوم باشد. بدانند مثلا چند سال است کجا مغازه داری و با چه کسانی کار کردهای. برای همین است که میگویم در این کار باید شاگرد باشی و خاک بخوری تا کار را یاد بگیری و چند نفر را بشناسی و چند نفر هم تو را بشناسند.
الان در بازار بیشتر بنکداران مشتریهایشان را خیلی خوب میشناسند. اینکه چند سال کجا شاگردی کرده، شاگرد کدام طلافروش بوده، خودش چند سال است طلافروشی میکند و… یک جمله بخواهم درباره این کار بگویم، اعتبار در این بازار حرف اول را میزند. اعتبار در این بازار از پول نقد مهمتر است.
در این بازار که اعتبار نقش مهمی دارد به پشتوانه آن میتوان با چک خرید کرد یا معاملهها نقدی است؟
منظورم از اعتبار با چک و نسیه کار کردن نیست. چون در بازار طلافروشی حتی اگر پول زیادی هم داشته باشی ولی کسی تو را نشناسد کارت سخت میشود. همه معاملهها هم نقدی است چون قیمتها که ثابت نیست. الان روی تابلو را که نگاه کنید، قیمتها لحظهای تغییر میکند.
چند دقیقه پیش هر گرم طلا دو میلیون و ۳۲۴ هزار تومان بود، الان که نگاه کنید، رقم تغییر کرده. تا شب قیمت بالا و پایین میرود. به همین دلیل وقتی از تولید کننده یا بنکدار طلا خرید میکنی باید پول را کامل بپردازی. البته بعضیها هستند که به آنها طلافروش کیفی میگویند. مغازه ندارند و همه طلاهایشان در کیف است. اینها چکی هم کار میکنند ولی من هیچ وقت دنبال کاری که دردسر داشته باشد نمیروم. بعضیها هم هستند طلا اجاره میدهند.
مثلا کسی میخواهد مغازهاش را راه بیندازد ولی طلا کم دارد، ویترین خالی برای طلافروش افت است. برای همین بعضیها با طلای اجارهای ویترین را پر میکنند و ماهیانه اجاره میدهند. اگر طلایی از ویترین بفروشند هم بسته به قراری که با صاحب طلاها گذاشتهاند پول آن را حساب میکنند. اما به نظر من این کار بیشتر پز دادن با مال مردم است.
سختی کار طلافروشی چیست؟
از اول تا آخرش سختی است. من همیشه به هر کسی که میخواهد کار یاد بگیرد و یا دوست دارد شاگردی کند میگویم که خودش را اسیر این کار نکند و برود رستوران راه بیندازد. یا برود سراغ لباس فروشی. چون باید همیشه حواست به سرمایهات باشد. وقتی قیمت طلا بالا میرود دست و دلمان میلرزد این جنسهایی که داریم را بفروشیم باید خودمان هم برویم با قیمت بالا خرید کنیم. بنکدار به قیمت روز طلا میفروشد. سرمایه ما هم وقتی فروخته میشود باید روز بعد جایگزین را اضافه کنیم.
اگر چند روز پول را نگه داریم معلوم نیست میتوانیم همان میزان طلا را بخریم یا نه. داستان سرقت و کف رفتن هم همیشه هست. چند شب پیش چند خانم در حضور من و شاگردم یک زنجیر بدلی را لای زنجیرهایی که داده بودم نگاه کنند جا زدند و یک زنجیر هفت میلیون تومانی را دزدیدند.
از طرف دیگر باید حواسمان به خرید طلا از مردم هم باشد. فروختن طلا هم داستان دارد. بعضی از مشتریها برای خرید یک انگشتر تا دو ساعت یا حتی بیشتر در مغازه میمانند، همه انگشترها و حلقهها را برانداز میکنند. همه را وزن میکنیم، قیمتها را حساب میکنیم. پای فاکتور نوشتن میگویند حالا برویم یک چرخی بزنیم و بر میگردیم. اصلا نمیخواهم بگویم طلافروشی کار بدی است، نه خیلی کار پرسودی است، اما آدم را خسته و پیر میکند.
این داستان یک روی دیگر هم دارد. طلافروشها هم شگردهای خاصی دارند تا بیشتر سود کنند.
هر کاری شگرد خاص خودش را دارد. بعضی از میوه فروشها میوههای گندیده را ردیف عقبی میچینند تا کسی نبیند و موقع کشیدن میوه چند تا از آن گندیدهها توی نایلون میاندازند. کاسبی همین است. داستان تکراری دو ضرب در دو است که میشود چهار. کار ما همان قدر که سود دارد هزینه هم دارد. مثل فروش مانتو نیست که اول فصل هزار تا مانتو بریزیم توی مغازه و برای آخر فصل چک بدهیم.
خب شگرد شما چیست؟
من کار را به شکلی یاد گرفتم که سر کسی کلاه نگذارم اما خیلی حرف میزنم. شگرد من زیاد حرف زدن و تشویق مشتری به خرید است. یعنی ممکن است مشتری فقط به قصد خرید النگو به مغازه من بیاید اما من یک انگشتر هم میفروشم. یا کسی که دستبند میخرد ممکن است کنارش بند ساعتی را که با دستبند ست است، بخرد چون من کلی درباره آن توضیح میدهم.
مثلا اگر بخواهید مصداقی توضیح بدهید شکل کارتان چطوری است؟
الان انگشتر پشت حلقه خیلی مد شده است. خیلی از دختر و پسرهای جوان دنبال حلقه سبک هستند. حلقه سبک و نازک اصلا در انگشت دیده نمیشود. گاهی وقتها پشت حلقه را پیشنهاد میدهم و میگویم با خرید این پشت حلقه نازک انگار یک انگشتر سنگین و قیمتی خریدهاید. پشت حلقهها یک رینگ ساده با سنگهای اتمی است. همه جور قیمتی هم هست. از سه میلیون تومان به بالا. من سر کسی را کلاه نمیگذارم، این هم یک روش بازاریابی است. طوری با مشتری حرف میزنم که خودش تصمیم میگیرد، حلقه ساده را شیکتر کند.
طلای دست دوم را به جای طلای نو با اجرت و سود نمیفروشید؟
ببینید این کار کلاهبرداری یا جرم نیست. مثلا من یک انگشتر به شما میفروشم و شما دو روز دیگر انگشتر را به خود من میفروشید. این طلای نو و سالم را چرا بشکنم و دوباره ذوب کنم. اصلا پرداخت کاری هم نمیخواهد. نه از وزن آن کم شده و نه از زیباییاش.
ولی دوباره برای طلایی که سود واجرت نپرداختهاید و باید به اسم طلای دست دوم بفروشید، سود و اجرت میگیرید؟
مگر سود یک انگشتر چقدر است؟ تشخیص بعضی از طلاهای دست دوم از نو خیلی سخت است و فقط طلافروشهای حرفهای متوجه میشوند. یعنی اگر خود ما طلافروشها به مشتری نگوییم این طلا دست دوم است کسی متوجه نمیشود.
ولی من واقعا فقط طلاهای نویی که از مشتری میخرم را به عنوان طلای جدید میفروشم. تاریخ روی فاکتور نشان میدهد طلا چقدر عمر دارد. بعضی از طلاها آن قدر جرم دارد که کلی باید پرداخت شود یا بعضی از طلاها از شدت کهنگی و ساییدگی باید بشکنند و ذوب شوند. این چیزی که گفتم ممکن است خیلی کم پیش بیاید.
از شگردهای بقیه همکارانتان خبر دارید؟
تا وقتی طلا با عیار ۱۸ عیار و ۷۵۰ با وزن مشخص فروخته شود، یعنی جرمی رخ نداده و کسی تخلفی نکرده. حالا هر طلافروشی برای خودش شگرد خاصی دارد. اما مهمترینش همانی بود که گفتم. طلایی که از مشتری میخرند به عنوان طلای نو میفروشند. بعضیها هم برای سنگ کار شده روی طلا قیمتهای بیاساس تعیین میکنند. بیشتر طلافروشها فقط مجوز فروش طلا دارند و نمیتوانند جواهر بفروشند. اگر مجوز طلاو جواهرفروشی داشته باشیم میتوانیم سنگ با ارزش هم بفروشیم. اما بعضی از همکاران طلافروش روی شیشه و سنگهای اتمی قیمت میگذارند. قیمت زیادی نیست بین ۱۰۰ تا ۱۵۰ هزار تومان اما همین قیمت وقتی مشتری میخواهد طلایش را بفروشد به تعداد سنگها از قیمت اصلی کم میشود.
داستان ماشین حسابهای بزرگ چیست، چرا بعضی از طلافروشیها این قدر با ماشین حساب بازی میکنند.
شگرد بعضی از طلافروشها همین است. به اصطلاح خودمان ته کار روی ماشین است. ما وقتی طلا میفروشیم باید نرخ یک گرم طلای ۱۸ عیار را با اجرت طلا و سود فروشنده را حساب کنیم. سود فروشنده باید بین پنج تا هفت درصد باشد. اما بعضیها این سود را تا ۱۰ تا ۱۵ درصد هم اضافه میکنند.
برای همین همیشه سر ماشین حساب سمت خودشان است و وقتی میگویید من هم ببینم به شما جواب میدهند از این اعداد ما سر در نمیآورید. ولی همان اعدادی است که گفتم چیز خاصی نیست. بعضیها هم برای اینکه اعتماد مشتری را به دست بیاورند اول با سود بالاتر حساب میکنند و روی ماشین حساب چند بار میزنند و بعد میگویند با سود کمتر حساب میکنیم.
یک بار دیگر با هشت درصد سود حساب میکنند و یک رقم کمتر میگویند در صورتی که سود کمتر همان سود پنج تا هفت درصدی است که طبق عرف باید بگیرند. داستان اجرت ساخت هم همین شکلی است. بعضیها اجرت بیشتری حساب میکنند و مثلا اجرت ساخت یک النگو ۵۰۰ هزارتومان است اما آنها ۷۰۰ هزارتومان روی وزن طلا میکشند. بعضیها هم ۹ درصد مالیات ارزش افزوده را که باید از روی سود و اجرت خودشان پرداخت کنند از مشتری میگیرند و روی کل فاکتور حساب میکنند.
چرا بعضی از طلافروشها طلا را با قیمت پایین از مشتری میخرند؟
طبق قانون اتحادیه ما فقط طلای ۱۸ عیار از مشتری میخریم. اگر عیار طلا مشکلی نداشته باشد، طبق وزن طلا از هر گرم با توجه به قیمت روز بین ۱۰ تا ۴۰ هزار تومان کم میکنیم. این مبلغ بسته به نوع طلا و میزان اجرتش تغییر میکند. گاهی اوقات یک طلای نو میخری و همان لحظه آن را توی ویترین میگذاری و به مشتری بعدی میفروشی.
وقتی طلافروش منصف باشد از طلای نو چیزی کم نمیکند چون خیلی سریع و بدون پرداخت کردن و هیچ خرجی میتواند آن را بفروشد. خرید طلا به غیر از قیمت روز طلا به انصاف طلافروش هم ربط دارد. اگر طلا را به همان طلافروشی که از آن خرید کردهاید، بفروشید کمتر ضرر میکنید. چون طبق فاکتور نمیتواند مبلغ زیادی از آن کم کند.
حالا برگردیم به بحث شیرین سود. سود ماهیانه شما چقدر است؟ آن رقم خالصی که برای خرج زندگی از سرمایه بر میدارید؟
بستگی دارد که در چه ماهی هستیم. این روزها بازار کمی تکان خورده. بعد از ماه محرم و صفر دوباره عروسی و نامزدی شروع میشود. کلا در بهار و تابستان فروش طلا خیلی بهتر است و اصلا قابل مقایسه با زمستان نیست. چند سال پیش یک ماه مانده به عید هم فروش طلا خیلی خوب بود. اما قیمت طلا خیلی بالا رفته و به دنبال آن تعداد مشتری هم کمتر شده.
با همین مشتری کم ماهیانه روی چقدر سود حساب میکنید؟
بعضی ماهها بین ۶۰ تا ۸۰ میلیون تومان. گاهی اوقات که بازار بهتر است ۹۰ تا ۱۰۰میلیون تومان سود خالص داریم. البته توضیح دادم که همیشه این شکلی نیست و بالا پایین دارد من میانگین ماههای خوب و بد را گفتم.
بهترین ماه برای طلافروشها چه ماهی است؟
یک ماه مانده به ماه محرم و یک ماه مانده به ماه رمضان. چون بیشتر خانوادهها سعی میکنند تا قبل از این ایام مراسم عروسی و نامزدی و تولد و جشن ختنه سوران و … برگزار کنند.
