روزنامه هفت صبح، گروه بازار| شیشه مغازه پیدا نیست؛ از بس که روی مغازه کاغذ چسباندهاند. هر کاغذ یک قیمت شکسته شده را نشان میدهد. روی رب ۵۴ هزار تومانی یک ضربدر بزرگ با ماژیک کشیدهاند و زیرش نوشتهاند فقط ۴۲ هزار تومان. چای ۱۶۸ هزار تومانی با یک ضربدر به قیمت ۹۵هزار تومان فروخته میشود. برنج هاشمی اینجا کیلویی ۹۹ هزار تومان است. برنج حسن سرا کیلویی ۸۹ هزار تومان. شکر کیلویی ۳۴ هزار تومان .
مغز گردو را اینجا کیلویی ۳۲۰ هزار تومان میخرید…قیمتها از در و دیوار آویزان است. قیمت قبل و بعد اجناس تفاوت زیادی با هم دارد. گاهی در یک محصول مثل رب گوجه فرنگی تفاوت قیمت ۱۲هزار تومانی خیلی توی چشم است، یا قیمت چای که از ۱۶۸هزار تومان به ۹۵هزار تومان رسیده. مغازه پر است از اقلام ضروری به قول آقا سعید، اینها باید جلوی چشم باشد تا مشتری را جذب کند. یعنی مهمترین شگرد کار ارزانفروشی خواربار همین است.
چون مشتری وقتی ببیند این مغازه چای را از همه جا ارزانتر میدهد، قند و شکر و بقیه چیزهایی که لازم و حتی گاهی لازم ندارد را از همین مغازه میخرد. اینجا مغازه ارزانفروشی خواربار و خشکبار است. مغازه اسم ندارد، روی تابلوی ورودی نوشتهاند« ارزانسرای خشکبار و خواربار» کاغذهای روی شیشه از حراج همیشگی میگوید و انگار صاحب مغازه آتش به مالش زده. ولی وقتی پای صحبت صاحب مغازه بنشینید اصلا خبری از آتش و حراج نیست، چون هم فروش خوب است و هم سودش.
بعضیها فکر میکنند ارزانسرا جنسهایش را ارزان میخرد و به همین دلیل ارزان میفروشد، این تصور چقدر درست است؟
اگر جنس بد و بنجل و بدون تاریخ مصرف باشد این تصور درست است. ولی شما یک نگاه به مغازه بیندازید روی کدام یک میتوانید عیب بگذارید. همین حالا بروید و قیمت اینها را از سوپرمارکت کناری بپرسید.
همین رب گوجه فرنگی را کمتر از ۵۴ هزار تومان نمیفروشد. برنج هاشمی زیر ۱۲۰هزار تومان ندارد. همین چای را اگر جای دیگر به این قیمت پیدا کردید بیایید اینجا من به شما یک بسته بزرگ چای میدهم.
پس داستان این ارزانفروشی چیست؟ مغازهدار که برای ضرر کردن یک کسب و کار را راه نمیاندازد؟ چطور یک چای را که روی آن قیمت
مصرفکننده ۱۶۸هزار تومان است با قیمت ۹۵هزار تومان میفروشید؟
بله میدانم. هیچ مغازهداری عاشق چشم و ابروی مشتری نیست که زیر قیمت جنس بفروشد. اما این ارزانفروشی ما هم حکایت عجیبی ندارد. ما سود کم میگیریم. یعنی همین چای را من از شرکتی میخرم که سوپر مارکت بغلی هم میخرد، اما من سود کمتری روی آن میکشم. اصلا اینطور نیست که آن شرکت به ما ارزان بفروشد.
شاید هم بفروشد من نمیدانم. من ماجرای فروشگاههای بزرگ زنجیرهای که اساس کارشان از اول شکستن قیمت بوده را نمیدانم. یک بار از یکی از همین شرکتها پرسیدم گفتند آنها پول نقد میدهند و خاور خاور جنس میبرند. وقتی صاحب شرکت پول نقد میگیرد کلی تخفیف میدهد. ولی من خودم را میگویم فعلا وسعم به خرید خاوری نمیرسد. فعلا روزانه یا یک روز در میان میروم بازار و اندازه فروشم و شناختی که از محل دارم خرید میکنم.
برای شروع کار ارزانفروشی چقدر سرمایه داشتید؟
من فقط ۱۰۰ میلیون پول نقد داشتم. این مغازه را با ۷۰ میلیون تومان پول پیش و ماهی ۱۲ میلیون تومان اجاره کردم. با ۳۰ میلیون تومانی که داشتم رفتم بازار و خرید کردم. یک وانت جنس ضروری خریدم. فقط چیزهایی خریدم که مردم نیاز دارند. قند و شکر و چای و برنج ، روغن و حبوبات. روزهای اول مغازهام خالی بود. ولی کمکم اوضاع بهتر شد و بازاریها مرا شناختند و حتی گاهی به من تخفیف هم دادند.
نقد خرید میکنید یا چک میدهید؟
بازار خواربار و خشکبار بازار نقدی است. یعنی تا وقتی شما را نشناسند کسی به شما جنس چکی نمیدهد. من از ویزیتور جنس نمیخرم . خودم مستقیم میروم بازار و از نمایندگی کارخانه جنس میخرم. خیلی هم خرید نمیکنم. شبها که دخل را میشمارم و حساب و کتاب میکنم، یک درصدی را برای خرید فردا صبح میگذارم و به بازار میروم. فقط چیزهایی میآورم که خواهان دارد. مثلا میدانم در این محل مردم بیشتر چه تخمهای میخرند.
یا بیسکویت و نان خرمایی چقدر در روز فروش میرود. هیچ وقت جنس اضافه نمیآورم چون هم پول الکی خرج میکنم و هم مغازه از حالت خودمانی و ارزانفروشی بیرون میآید. ظاهر این مغازهها باید به مدل کارش بیاید. برای همین پولم را هدر نمیدهم. چون من هنوز نقد خرید میکنم. وقتی نقدی کار میکنم بعضی از شرکتها روی بعضی از اقلام بین دو تا پنج درصد تخفیف میدهند.
این جوری هم به نفع من است هم به نفع مشتری. البته الان بازاریها مرا میشناسند و میتوانم چک یک ماهه یا دو ماهه بدهم ولی اگر چک بدهم خبری از تخفیف نیست و حتی ممکن است جنس را گرانتر هم بفروشند. آن وقت نمیتوانم قیمتها را بشکنم و مشتری جذب کنم. چک هم داشته باشم مدام استرس دارم که چکم را پاس کنم و حتی یک ساعت هم نمیتوانم در مغازه را ببندم.
مغازه ارزانفروشی ساعت کار مشخصی دارد؟
باید رگ خواب مشتریها دستت بیاید. مغازه من در محل است. بیشتر همسایهها و افراد همین محل از من خرید میکنند. سوپر مارکت کنار من ساعت هفت صبح باز است اما من از ساعت ۹ صبح میآیم چون باید یک سر به بازار بروم و خرید کنم. از ساعت ۹ صبح تا ۱۰ شب در مغازه هستم.
آن پشت برای خودم یک مبل گذاشتهام گاهی بعدازظهرها چرت میزنم. ولی هیچوقت در مغازه را نمیبندم. حتی در بیشتر تعطیلات مذهبی هم در مغازه ما باز است چون مردم نذری میپزند و ما اینجا شکر، برنج، مغز بادام و گردو، زعفران، انواع حبوبات و رشته آش را با قیمت کمتری میفروشیم. به همین دلیل نه روز تعطیل داریم، نه شب عید و نه مسافرت و…
مشتریها بیشتر چه چیزهایی از شما میخرند؟
۹۹ درصد مشتریهای من چای، قند و شکر و حبوبات و برنج میخرند. عدس و لوبیا چیتی از بقیه حبوبات پرفروشتر است. یعنی کسی برای خرید عسل یا زرشک به تنهایی به مغازه من نمیآید. اول چیزهایی که لازم دارد میخرد بعد که قیمتها را میبیند و متوجه میشود از بقیه مغازهها ارزانتر است کنارش،عسل و مغز گردو و آب نبات و زعفران هم میخرد. اینجوری کنار برنج و قند و شکر و چای بقیه جنسها هم فروش میرود.
پس شگرد این کار همین است؟
شگرد خاصی نیست. بالاخره هر مغازهدار باید با عقلش جلو برود. من کسی را گول نمیزنم. خودشان وقتی چند تا جنس ارزان میخرند کنارش چیزهای دیگری هم میگیرند. زور و اجباری که در کار نیست. ما اقلام مهم را جلوی چشم مشتری میگذاریم. جنسهای گرانتر مثل مغز گردو، زرشک و زعفران را هم نزدیک میزی که ترازو روی آن قرار دارد میگذاریم تا موقع حساب و کتاب چشم مشتری به آنها بیفتد.
حالا این طوری هم نیست که همه خرید کنند ولی بعضی وقتها این مدل چیدمان کار خودش را میکند و جواب میدهد و مشتری کنار اقلام ضروری ۲۰۰ گرم هم مغز گردو میخرد. یا ناگهان یادش میافتد برای مهمانی آخر هفته زعفران و کشمش و زرشک لازم دارد، چون اینجا از بقیه جاهای که سراغ دارد ارزانتر است از همین جا خرید میکند و میرود.
حالا که از شگردتان گفتید از سود هم بگویید. چقدر روی هر جنس میکشید؟
من کل داستان را برای شما تعریف کردم. اول اینکه چون چکی خرید نمیکنم خود شرکت جنس را گرانتر نمیفروشد و روی آن سود نمیکشد. چون خرید چکی چند ماه تخفیف که ندارد هیچ تازه جنس را گرانتر هم میخری. دوم اینکه من کم میخرم اما نقد میخرم. مثلا هر دو سه روز یک بار رب گوجه میخرم یا هر روز یک گونی ۵۰ کیلویی شکر میآورم که همه آن را تا شب میفروشم.
وقتی نقد میخرم شرکتها تخفیف میدهند. جنسی که میآورم به جای اینکه ۲۰ تا ۲۵ درصد روی آن سود بکشم پنج تا ۱۰ درصد روی آن سود میکشم. مثلا همین مغز گردو را من کیلویی ۳۱۰ هزار تومان میخرم ولی کیلویی ۳۲۰ هزار تومان میفروشم. هیچ مغازهای این مغز گردو با این کیفیت را ۳۲۰ هزار تومان نمیفروشد. ولی من روزی حداقل پنج جعبه پنج کیلویی فقط مغز گردو میفروشم. یعنی روی هر جعبه فقط ۵۰ هزار تومان سود میکنم که میشود ۲۵۰ هزارتومان.
ولی همه مغز گردوها فروش میرود و نگران ماندن بار نیستم که در این هوای گرم خراب شود. بعضی وقتها شرکتها به خاطر خرید نقدی و خوش حسابی اشانتیون هم میدهند. مثلا ۱۰ بسته رب گوجه یا چای میخری، روی آن یک بسته هدیه میدهند. من آن یک بسته هدیه را از بقیه ارازنتر میدهم. واقعیت این است که من هیچ چیزی را ارزانتر از بقیه نمیخرم، فقط سود کمتری میگیرم. چند روز پیش یکی برنج فروشهای بازار که مشتری من است گفت چرا برنج هاشمی را کیلویی ۹۹ هزار تومان میفروشی و این برنج باکیفیت کیلویی ۱۲۵ تا ۱۵۰ هزار تومان قیمت دارد.
منگفتم این برنج را کیلویی ۹۰ هزار تومان خریدهام و با ۹ هزار تومان سود میفروشم. اینجوری هم بیشتر میفروشم و هم بیشتر سود میکنم. یک معامله دو سر سود است. نه من ضرر میکنم نه مشتری. همین حالا مغازه بغلی مغز گردو را کیلویی ۴۰۰هزار تومان میفروشد اما مشتری ندارد. مغز گردو مانده و سیاه شده و بو گرفته. او هم گردو را کیلویی ۳۱۰ هزار تومان خریده اما با ۹۰هزار تومان سود میفروشد ولی من فقط ۱۰هزار تومان روی آن اضافه میکنم و همه گردوها را تا شب میفروشم.
پس داستان سود کم و فروش بیشتر است؟
یک مثلی بین ما مغازهدارها هست که ما با صندوق عقب یک پراید شروع کردهایم. یعنی جنس کم آوردیم و آرام آرام مغازه پر شد. اما من هنوز آن رویه صندوق عقب پراید را حفظ کردهام. هنوز بعضی وقتها اندازه یک صندوق عقب ماشینم خرید میکنم چون از شب قبل میدانم چه چیزی باید بخرم. هیچ وقت در مغازهام انبار درست نمیکنم.
این جوری مشتری وقتی میبیند از یک جنس با قیمت پایین فقط چند عدد باقی مانده سعی میکند باقیمانده را بخرد. در این چند سال من به این حقیقت رسیدهام که مغازه خالی از جنس از مغازه پر بیشتر مشتری دارد. چون مشتری کنجکاو میشود ببیند که تو این مغازه چه چیزی میفروشند که همیشه زود تمام میشود.
خب این هم یک شگرد است.
وقتی میگویید شگرد مردم فکر میکنند داریم آنها را گول میزنیم. ولی واقعیت این است که ما اصلا جنس گران یا خراب و کهنه به مردم نمیفروشیم. چند روز پیش یکی از مشتریها میگفت به خواربارفروشهای ارزان فروش مشکوک است چون چند وقت پیش از یکی از آنها حبوبات خریده. نخود و لپهای که خریده نپز بوده و غذایش خراب شده.
خب آن خواربار فروش حبوبات دیمی را که از بقیه دیرپز هستند به جای حبوبات مرغوب و به همان قیمت فروخته ولی حبوبات ما بهترین نوع است. من جنس ارزان نمیخرم که ارزان بفروشم جنس کم میآورم با قیمت مناسب میفروشم و زود تمام میشود. اینجوری مشتری جذب میشود و خرید میکند. اگر جنس بد ارزان بفروشم یک بار خرید میکند و میرود و دیگر پشت سرش را نگاه نمیکند ولی همه مشتریهای من دائمی هستند.
چه روزهایی فروش مغازه بیشتر است. زمان خاصی در هفته و ماه هست که سرتان شلوغتر باشد؟
ما همیشه مشتری داریم ولی خب روزهای چهارشنبه و پنجشنبه همه جنسها فروش میرود و روز جمعه که مغازه را باز میکنیم از هر قلم چند عدد باقی مانده که آن هم تا شب تمام میشود. اول ماه که مردم حقوق میگیرند هم بازار یک تکان اساسی میخورد. بیشتر اوایل ماه برنج و چای و روغن و حبوبات میخرند تا ماه دیگر. بقیه چیزها مثل رب گوجهفرنگی و آجیل و برگه و آلو هم توی هفته مشتری دارد.
روی جنسهای ارزان تخفیف هم میگذارید؟
گاهی اوقات پیش میآید. آخر تابستان و شروع پاییز فصل ترشی و شور انداختن است و مردم دنبال سرکه مرغوب هستند. چند روز پیش رفتم بازار و حدود ۵۰ عدد سرکه سه لیتری آوردم. روی سرکهها قیمت خورده ۹۶ هزار تومان. من هر عدد سرکه را با قیمت ۷۰ هزار تومان خریدم اما چون نقد خریدم وته بار آن نمایندگی بود حدود ۱۰ عدد سرکه به من هدیه دادند.
من هم قیمتها را شکستم به جای مثلا ۹۰ هزار تومان هر دبه سکه سه لیتری را ۸۰ هزار تومان فروختم. همه سرکهها در عرض نیم ساعت تمام شد. اما این تخفیفها همیشگی نیست. بعضی وقتها پیش میآید چون ذات مغازه ما خودش ارزانفروشی است دیگر کسی توقع ندارد روی این قیمتهای پایین تخفیف هم بگذاریم.
این قیمتها باعث ناراحتی بقیه کسبه نمیشود. مغازه کناری شما سوپرمارکت است، دو مغازه آن طرفتر برنج و حبوبات فروشی است؟
باورتان میشود همان مغازه حبوبات فروشی از من خرید میکند. میگوید بعضی از مشتریها که میآیند برنج بخرند، حبوبات هم میخرند ولی خب او از من گرانتر میفروشد.
درباره ناراحتی کسبه هم چند بار سوپرمارکت کناری از من لیست قیمت خواسته و میگوید مگر پولت را از توی جوی آب پیدا کردهای که اینقدر ارزان میفروشی. ولی من همیشه گفتهام جنس را ارزانتر ولی بیشتر میفروشم. سود من از زیاد فروختن است. به جای اینکه صبح تا شب سه بسته چای بفروشم ، ۲۰ بسته میفروشم. هم فروشم بیشتر است هم سودم، در غیر این صورت مگر بیکارم که جنس گران بخرم و ارزان بفروشم.
همین فروش زیاد روزانه که دارید ماهانه چقدر سود دارد؟ درآمد یک مغازه ارزانسرای خواربار و خشکبار در ماه چقدر است؟
بستگی دارد از روزی که این کار را شروع کردهام. هر ماه درآمدم متفاوت بوده. یعنی این شکلی نبوده که هر ماه یک درآمد ثابت داشته باشم. بعضی ماهها عزاداری مذهبی است و مردم نذری دارند و فروش ماه بیشتر است چون برای نذری باید زیاد خرید کنند و بیشتر سراغ ما میآیند که خیلی خرجشان زیاد نشود. بعضی ماهها مثل اواخر اسفند و اوایل فروردین هم فروش بهتر است. زمستان و پاییز فروش از تابستان و بهار کمتر است. در پاییز به خصوص در ماه مهر خیلی فروش خوب نیست چون مردم خرجهای دیگری دارند.
همین ماههای پرفروش و کم فروش چقدر درآمد داشتید؟
همین ماه مرداد را میگویم که تازه حساب کردم چون این ماه که هنوز تمام نشده. سود فروش مغازه ماه گذشته حدود ۴۵ میلیون تومان بود که با حساب ۱۲میلیون تومان اجاره و حدود ۳۰۰ هزار تومان قبض برق و آب چیزی حدود ۳۳ میلیون تومان سود کردم.
بیشترین سودتان چقدر بوده؟ شما می گویید هر ماه درآمدتان متفاوت است؟
ماه اسفند ماه پربرکتی است. چون مردم عیدی میگیرند دستشان برای خرید بازتر است و بیشتر خرید میکنند. اسفند ماه گذشته حدود ۵۸ میلیون سود کردم. فروردین هم بد نبود حدود ۵۰ میلیون تومان. البته ۱۲ میلیون اجاره را باید از این سود کم کنید.
