روزنامه هفت صبح، گروه بازار| همه ما از همان کودکی هنر چانهزنی را بهشکل ذاتی یاد میگیریم و تمرین میکنیم. چانهزنی سر پول موقع خرید از فروشگاه یا مصاحبههای شغلی هم بخشی از این هنر رندانه است. اگر این کار را بهخوبی یاد گرفته باشید شانس شما برای استخدام بهمراتب بیشتر است. یک مذاکرهکننده حرفهای با استفاده از اصول و فنون مذاکره میتواند طرف مقابل را مجاب کند تا حقوق بیشتری پرداخت کند.
تجربه نشان داده بیشتر فروشندگان که به شکل سنتی فعالیت میکنند، قیمتهایشان را براساس سرووضع مشتری اول در دهان مزهمزه میکنند و بعد تیری در تاریکی میاندازند. اگر چانهزنی را بلد باشید، حتی ممکن است بتوانید کالا را بهنصف قیمت اعلام شده اول بخرید. اصلا چرا راه دور برویم. سرسال شده و باید با صاحبخانه درباره تمدید قرارداد یکساله سکونت حرف بزنید. اینبار هم هنر رندانه چانهزنی است که بهدادتان خواهد رسید. کسی که بهقدر کفایت از این هنر بهرهمند شده احتمالا زندگی سرخوشانهتری خواهد داشت.
چگونه برایگرفتن تخفیف مذاکرهکنید
فن اول مذاکره برای گرفتن تخفیف، انتخاب حرفهای سوالات است. اینکه شما چه سوالی از طرف مقابل میپرسید، روی پاسخ او تاثیر میگذارد. مثلا بهجای اینکه به فروشنده بگویید چرا اینقدر گران است، بگویید این قیمت از بودجه من بیشتر است، چطور میتوانم این کالا را بخرم؟ در این حالت شما واقعا درخواست کمک و راهنمایی کردهاید و بیانتان باید این موضوع را منتقل کند. با استفاده از این فن مذاکره بهجای زورگویی به فروشنده در حقیقت از او تقاضای راهنمایی کردهاید و به او توهم کنترل دادهاید. شما با لحن و بیانتان حرکت بعدی طرف مقابل را کنترل میکنید و این همان چیزی است که شما بهدنبال آن هستید، فروشنده پاسخی را میدهد که شما انتظارش را دارید.
فن دوم مذاکره برای تخفیف، همدلی و تشابهات است. این فن در انواع مذاکرات ازجمله مذاکرات مالی و اقتصادی کاربرد دارد. افراد معمولا حس بهتری نسبت به کسانی دارند که شبیه خودشان هستند. فرض کنید در یک کشور خارجی زندگی میکنید و مدتهاست احساس غربت میکنید. اگر بهطور ناگهانی کسی را ببینید که فارسی صحبت میکند چه احساسی نسبت به او خواهید داشت؟ مردم عمدتا احساس اعتماد و جاذبه بیشتری را نسبت به فردی که دارای وجه تشابه با آنها باشد و یا آنها را درک کند، پیدا میکنند. از این مورد میتوان در مذاکره با افراد و زندگی مالی استفاده نمود. سعی کنید وجه تشابهی پیدا نموده و یا به افراد این حس را القا کنید که به خوبی آنها را درک میکنید و منافع آنها را نیز در نظر میگیرید.
فن سوم مذاکره برای تخفیف، لبخند و صمیمیت است. تحقیقات نشان میدهد انسانها در شرایطی که فضای صمیمی و شاد بر مذاکره حاکم باشد، راحتتر تصمیمگیری میکنند و برعکس اگر فضای مذاکره پرتنش و منفی باشد، تصمیمگیری سختتر میشود. اگر میخواهید در زندگی مالی و اقتصادی موفق باشید، همیشه سعی کنید صمیمیت با طرف مقابل را حفظ کنید و لبخند بر لب داشته باشید. سعی کنید سوالات باز مطرح کنید، ترجیحا سوالی نپرسید که پاسخش بله یا خیر باشد. سوالی نپرسید که طرف مقابل بهراحتی «نه» بگوید. اگر میخواهید زندگی مالی و اقتصادی موفقی داشته باشید، نه گفتن طرف مقابل را دشوار کنید.
چگونه برای حقوق و دستمزد بیشتر مذاکره کنید
تصور کنید برای استخدام به جلسه مصاحبه رفتهاید. پس از گفتوگو در مورد صلاحیت شما نوبت به چانهزنی بر سر حقوق و دستمزد شما میرسد. اگر بتوانید طرف مقابل را مجاب کنید ماهانه 500 هزار تومان بیشتر به شما پرداخت نماید، در سال شش میلیون تومان (مبلغ عیدی و سنوات را نیز به آن اضافه کنید) بیشتر گرفتهاید. این روند در حقوق سالهای بعد شما هم ادامه خواهد داشت. پس مذاکره بر سر حقوق و دستمزد یکی از موارد مهم در مذاکرات مالی و اقتصادی محسوب میشود.
فن اول را بهنام لنگر انداختن میشناسند. مطابق این اصل، معمولا اولین گزینههایی که ارائه میشوند، تاثیر بسزایی در ادامه روند مذاکره دارند. پس اگر میخواهید حقوق بالایی دریافت کنید، اولین رقم را پیشنهاد دهید، اگر رقمی که میگویید بالا باشد، ممکن است طرف مقابل قبول نکند، ولی شانستان برای دریافت حقوق بالاتر بیشتر خواهد بود. اما این تکنیک نکاتی دارد که باید به آن توجه کنید. رقم پیشنهادی شما نباید بیش از حد معمول بالا باشد، این کار باعث میشود طرف مقابل دیدگاه غیرمنصفانهای نسبت به شما پیدا کند. اگر میخواهید رقمی بسیار بالاتر از عرف بازار پیشنهاد دهید، باید قبل از آن بهخوبی علت این مورد را بیان و طرف مقابل را متقاعد کنید. بنابراین بهتر است در هر شرایطی از لنگر انداختن استفاده نکنید و پیش از استفاده از این تکنیک شرایط را بهخوبی بررسی کنید.
برای قدم دوم اجازه دهید طرف مقابل شروع کند. لزوما شروع مذاکره بر سر حقوق کار درستی نیست. در اکثر موارد اجازه بدهید طرف مقابل شروع کند. چهبسا ممکن است بیش از آنچه شما انتظار دارید به شما پیشنهاد دهد. نکتهای که باید به آن توجه کنید این است که ممکن است طرف مقابل لنگری با پیشنهاد کم بیندازد. از آنجا که شما اکنون با تکنیک لنگر انداختن به خوبی آشنا شدهاید اسیر طرف مقابل نمیشوید و میتوانید بهراحتی از فن سوم استفاده کنید.
باید از نظر ذهنی کاملا آماده باشید که همیشه در برابر اولین پیشنهاد مقاومت کنید. اگر طرف مقابل مذاکرهکننده حرفهای باشد سعی میکند تا واقعیتهای شما را تغییر دهد. در فن سوم باید یک بازه پیشنهاد دهید. بهتر است بهجای اینکه بگویید من ماهانه 7.5 میلیون تومان حقوق میخواهم بهتر است بگویید: «معمولا افرادی با این شرایط کاری بین 7.8 میلیون تا 8.2 میلیون تومان دریافت میکنند.» اگر طرف مقابل شما مدیر منابع انسانی باشد یا در مورد تئوری عدالت آدامز اطلاع داشته باشد و شما واقعا حرف درستی زده باشید، بهمراتب تاثیر حرفتان بیشتر از زمانی خواهد بود که بگویید من ماهانه 7.5 میلیون تومان حقوق میخواهم.
البته در نظر داشته باشید معمولا هنگامی که یک بازه پیشنهاد میدهید، چانهزنی شما حول قیمت پایینتر بازه خواهد بود. تحقیقات نشان داده افرادی که یک بازه برای حقوقشان پیشنهاد دادهاند، درآمد بیشتری از کسانی که یک عدد پیشنهاد میدهند، داشتهاند که این مورد مستقیما با زندگی بهتر مالی و اقتصادی در ارتباط است.
چگونه هنگام خرید، فریب چانهزنیها را نخورید
بازاریابان و کارشناسان فروش سعی میکنند با مذاکره، شما را متقاعد کنند تا کالایشان را بخرید. در این راه از تکنیکهای مختلفی استفاده میشود. یکی از این تکنیکها، تکنیک «بله گرفتن» است. در این تکنیک فرد مقابل، همه راههای فرار شما را مسدود میکند تا شما مجبور به گفتن «بله» شوید. فرض کنید یک بازاریاب با شما تماس میگیرد.
از شما میپرسد آیا از نوشیدن آب لذت میبرید؟ شما میگویید خوب بله. بازاریاب به شما میگوید من هم همینطور، مطمئنم که شما دوست ندارید آبی سرشار از آلایندهها را بنوشید درست است؟ شما به ناچار میگویید بله. هرچند میدانید که شما طعمه او هستید اما حقیقتا جواب سوال او «بله» است. بازاریاب با مجموعهای از سوالات اینچنینی از شما حرف میکشد، و اگر نهایتا محصول او را نخرید، اینطور بهنظر میرسد که با حرفهای خودتان نیز مخالفید! او مذاکره را طوری پیش میبرد که خودتان خودتان را قانع کنید! دفعه بعدی که با چنین افرادی مواجه شدید، سعی کنید طعمه سختی برای او باشید و هدف نهایی او از طرح سوالات را شناسایی کنید.
چند فن دیگر که در موقعیتهای مختلف بهدرد میخورند
تبدیل «نه» به «بله»: یکی دیگر از فنون مذاکره که در همه انواع مذاکرات از جمله مذاکرات مالی و اقتصادی کاربرد دارد، این است که قبول کنید «نه» به معنی شکست نیست. به یاد داشته باشید که «نه» پاسخ مقابل «بله» نیست. «نه» میتواند معانی دیگری همچون «صبر کن» یا «در حال حاضر من با آن موافق نیستم، سعی کن مرا راضی کنی» یا «هنوز نه، ولی همچنان فرصت داری نظرم را عوض کنی» داشته باشد. همیشه سعی کنید حسابی چانه بزنید و گمان نکنید که شنیدن نه به معنی پایان مذاکره است. بر خواستههایتان پافشاري کنید و بهراحتی عقب ننشینید.
اهرم هنجاری: این تکنیک نیز در برخی شرایط کاربرد دارد. استفاده از اهرم هنجاری به این معنی است که شما میتوانید از موارد قانونی و هنجاری بهنفع خودتان استفاده کنید. فرض کنید رئیستان که همیشه از دروغگویی افراد دیگر انتقاد میکند از شما درخواست کند به شخصی دروغ بگویید. شما بهراحتی میتوانید از اهرم هنجاری استفاده کنید؛ مثلا به او بگویید «همانطور که خودتان همیشه اشاره میکردید، هیچگاه نباید صداقت را فراموش کرد، شما که نمیخواهید من دروغ بگویم درست است؟»
پیشنهادات غیرپولی: گاهیاوقات شاید بتوانید با مقداری خلاقیت پیشنهادات پولی را به پیشنهادات غیرپولی تبدیل کنید. فرض کنید رئیستان پیشنهاد میدهد بنا به شرایط مالی شرکت، با کاهش حقوق خود موافقت کنید. شما میدانید واقعا شرکت در شرایط خوبی بهسر نمیبرد، اما از آنجا که نمیخواهید حقوقتان کم شود میتوانید بهدنبال راهی برای حل این موضوع باشید. میتوانید به رئیستان بگویید برای شما مقدور نیست با این موضوع موافقت کنید ولی میتوانید روزانه 45دقیقه بیشتر کار کنید. یا برای مثال میتوانید مسئولیت جدیدی را نیز برعهده بگیرید.
مسئله را بهخوبی تشریح کنید: گاهی ممکن است دو نفر برای به دست آوردن یک پرتقال بجنگند. طرف اول میخواهد پرتقال را بخورد، طرف دوم میخواهد پوست پرتقال را بهعنوان طعمدهنده استفاده کند. اگر بین این دو نفر مسئله و نیازها به خوبی بیان شود، هر دو میتوانند به هدفشان برسند. پیش از آغاز هر نوع مذاکره ازجمله مذاکرات مالی و اقتصادی بسیار ضروری است نیاز طرف مقابل را شناسایی کنید. اگر میخواهید قراردادی ببندید، خودتان را جای طرف مقابل بگذارید و همه نیازها و ضرورتهای او را شناسایی کنید.
تغییر دادن واقعیتها: فرض کنید آقای جلالی به شما 500 هزار تومان میدهد تا یک بسته را تا 20 دقیقه دیگر بهجایی تحویل دهید. با خود میگویید 500 هزار تومان برای بیست دقیقه برابر است با دستمزد ساعتی یک میلیون و 500 هزار تومان، این عالی است و این کار را انجام میدهید. بعدا متوجه میشوید آقای جلالی بهخاطر اینکه بسته دقیقا بهموقع به مقصد رسیده، 100 میلیون تومان سود کرده است. عصبانی نمیشوید که بهخاطر کار شما 100 میلیون سود کرده ولی فقط 500 هزار تومان به شما داده؟
ارزش 500 هزار تومان تغییری نکرده فقط دید شما نسبت به مبلغ عوض شده است. در این مثال با طرز تفکری که داشتهاید ارزش کارتان تغییر کرده است. یعنی از یک دیدگاه قیمت منطقی و از یک دیدگاه قیمت غیرمنطقی است. این یکی از تکنیکهای مذاکره است که فروشندگان و کارفرمایان حرفهای در مذاکره در مقابل شما استفاده میکنند و واقعیتهای شما را تغییر میدهند. شما با مهارت مذاکره میتوانید در خریدهایتان تخفیف بگیرید، معاملات بهتری بکنید، پیشرفت شغلی بهتر و متعاقبا درآمد بیشتری داشته باشید و درباره دستمزد خود بهتر چانه بزنید.
