روزنامه هفت صبح، گروه بازار| آقا شهریار حدود ۳۲سال است که بهعنوان مشاور املاک فعالیت میکند. خودش میگوید باید زرنگ باشی. چون زرنگی در این شغل که روز به روز تعداد رقبا بیشتر میشود، همه چیز است. باید شلوغ کاری بلد باشی تا بتوانی یک معامله را جوش بدهی و آنقدر در چانه زدن با مالک مهارت داشته باشی که بتوانی سر درصدی به توافق برسی که سود خوبی داشته باشد.
اعتقاد دارد اگرچه همه فکر میکنند کار و بار مشاوران املاک سکه است، اما اگر کسی اهل شلوغ کاری نباشد و روی اصول کار کند و طبق تعرفه کمیسیون بگیرد نمیتواند در این کار موفق باشد و معاملههای آنچنانی با کمیسیونهای میلیاردی جوش بدهد! آقا شهریار میگوید بنگاه داشتن از دور یک کار شیک و بیزحمت است و بقیه فکر میکنند پشت میزت مینشینی و قرارداد میبندی و آخر سر پولت را میگیری، اما خیلی از همین مشاور املاکیها ممکن است چند ماه پشت سر هم هیچ قراردادی ننویسند و چند ماه درآمد نداشته باشند.
* چند سال است مشغول این کار هستید، آن زمان که این کار را شروع کردید تعداد مشاورهای املاک این قدر زیاد بود؟
من ۳۲ سال پیش وارد این کار شدم. اواخر سال ۶۹. آن روزها شرایط خیلی متفاوت بود. بنگاهی شدن خیلی کار سختی بود. مثل امروز نبود که خیلی راحت به هر کسی جواز میدهند. مغازه بنگاهی آن زمان که من کارم را شروع کردم انگشت شمار بود. این جوری نبود که در یک محل پنج مشاور املاکی کنار هم کار کنند. تا حریم ۵۰۰ متری اصلا نباید یک مغازه بنگاهی کار میکرد.
خیلی برای مجوز دادن سخت میگرفتند، اما از سال ۷۶ به بعد همه چیز تغییر کرد. به بهانه ایجاد شغل به هر کس که یک اجاره نامه دستش بود، جواز میدادند. فرقی هم نمیکرد کار بلد است، چند سالش است و …همین موضوع باعث شد دست زیاد شود. یکسری جوان خام و بیتجربه که باید اول چند سال شاگردی میکردند و کار یاد میگرفتند ناگهان مشاور املاک شدند بدون هیچ سابقه و تجربهای.
وقتی کسی کار بلد نباشد و سودای پولدار شدن داشته باشد، نتیجه میشود این نگاهی که الان مردم به ما دارند. یکی شغل ما یکی شغل نمایشگاه ماشین. همه فکر میکنند ما یکسری آدم دروغگو و کلاهبردار هستیم که همه مشکلات مسکن ایران به خاطر ماست و ما هستیم که قیمتها را بالا میبریم و با مالک سر بالا بردن اجاره توافق میکنیم و …
* چند درصد این نگاهها درست است؟ خودتان میگویید دست زیاد شده، همین موضوع باعث میشود رقابت بیشتر و سختتر شود این وسط ممکن است این اتفاقها رخ بدهد؟
بله رقابت سخت شده. تعداد مشاوران املاک خیلی زیاد شده. بعضی از دفاتر املاک بالای ۲۰مشاور جوان دارند که پشت میز مینشینند و نفری یک لپتاپ جلویشان گذاشتهاند و مدام با تلفن حرف میزنند. همه هم جوان هستند که فکر میکنند آمدهاند پول پارو کنند. به همین دلیل آن ماجراها و دروغ در معامله به وجود میآید و وقتی مشتری این چیزها را میبیند، فکر میکند همه بنگاهیها این شکلی هستند و مردم را برای چند میلیون تومان درآمد بیشتر فریب میدهند.
ما بنگاهیها یک اصطلاح داریم وقتی کاری گره میخورد میگوییم سنگ شده. این جوانهای بیتجربه که فقط به فکر پول در آوردن و معامله جوش دادن هستند ممکن است معامله را سنگ کنند. یعنی ناگهان یک قیمت پرتی میدهند که خود مالک هم تعجب میکند. بعد روی آن قیمت میمانند و کسی هم سمتش نمیرود. دیگر کسی نمیتواند آن سنگ را باز کند. کار الان این شکلی شده. نه خود طرف میتواند معامله را از سنگ در بیاورد و نه چند نفر دیگر. البته این جوانها حق دارند بالاخره هر کسی به امیدی وارد کاری میشود. آواز دهل بنگاهی را از دور شنیدهاند بعد که وارد کار میشوند و میبینند یک معامله جوش دادن چقدر زحمت دارد، مجبور هستند شلوغ کاری کنند تا پول در بیاورند.
* یعنی میخواهید بگویید درآمد این کار خوب نیست؟
با این رکود بازار مسکن و تورم و بالا رفتن اجارهها و این شرایطی که پیش آوردند با مالیات و ارزشافزوده و درآمد دستگاه کارتخوان، نه. درآمد ما بنگاهیها آنطور که مردم فکر میکنند خوب نیست. مگر اینکه شانس بیاوریم و در سال یکی دو تا لقمه خوب بزرگ بپیچیم، در غیر این صورت بازار کساد است.
* با این اوصاف ممکن است چند ماه پشت سر هم درآمدی نداشته باشید؟
بله در یکی دو سال گذشته چند بار برای من پیش آمده که دو ماه پشت سر هم هیچ معاملهای نداشتهام. البته تا چند سال پیش به این شکل نبود. الان هم دست زیاد شده و تعداد بنگاهیها خیلی بیشتر از مشتریهای واقعی است و یکی هم تورم خیلی بالاست. کمتر کسی میتواند خانه بخرد. پول و مشتری نباشد که خانه بخرد ما هم نمیتوانیم معامله جوش بدهیم و چیزی گیرمان نمیآید.
* با این شرایط چه کار میکنید که از بقیه همکارانتان کم نیاورید. چطور رقابت میکنید؟
مجبوریم بیشتر فعالیت کنیم. باید آنقدر سطح فعالیت و آگهی بالا باشد تا یک معامله به دست بیاوری. البته یک مورد خیلی مهم است. باید شناختهشده باشی. وقتی ۳۰سال در یک محل باشی برگ برنده دست توست. مردم برای معامله همیشه پیش کسی میروند که او را میشناسند. در این شرایط قدیمیها برنده میشوند.
* بهترین زمان برای بنگاهیها چه ماهی است؟ مردم چه زمانی بیشتر خانه میخرند؟
از قدیم عرف بوده مردم برای خرید خانه کارشان را از اواسط بهمن تا اواسط اسفند ماه شروع میکنند. برای اینکه به تورم سال جدید نخورند و به اصطلاح تا قیمتها تکان نخورده با همان قیمت قدیم خانه بخرند. بازار ما در زمستان یک تکانی میخورد. تابستان مخصوص اجاره و نقل و انتقال است که معمولا از اوایل خرداد ماه شروع میشود و در تیرماه به اوج میرسد. البته مرداد و شهریورماه نیز معامله اجاره جوش میخورد ولی از دوماه دیگر کمتر است.
* یک مشاور املاک با چه چالشهایی روبهرو میشود؟
فعلا با کارهایی که دولت انجام میدهد و مالیاتی که از ما میگیرد همه با چالش روبهرو هستیم. از یک طرف مالیات ارزشافزوده داریم. از یک طرف مدام روی کارتخوانها باید مالیات بدهیم. هر کد رهگیری که صادر میکنیم باید روی آن مالیات بپردازیم. ما طبق نرخ اتحادیه هر سه ماه یکبار مالیات ارزشافزوده را واریز میکنیم اما هر چند وقت یکبار یک داستان جدید درست میکنند.
* چقدر کمیسیون میگیرید؟ اینکه میگویند بیشتر معاملهها توافقی است چقدر درست است؟
طبق قانون تا ۵۰۰ میلیون تومان ۲۵صدم کمیسیون میگیریم. از ۵۰۰ میلیون تومان به بالا هر یک میلیون تومان دو هزار و ۵۰۰تومان. اما این روزها کمتر کسی طبق تعرفه جلو میرود و معمولا کسی روی تعرفه کار نمیکند. مثلا یک ملک هشت میلیارد تومانی را با هزار زحمت میفروشی اگر با این تعرفهها حساب کنید ۱۵میلیون تومان هم به ما نمیرسد.
به همین دلیل بیشتر روی یک درصد با مالک توافق میکنند. بعضی از مشاور املاکیها اول حسابی با صاحب ملک چانه میزنند و بعد ملک را میفروشند. به همین دلیل بیشتر معاملهها توافقی است، خود مالک هم این شکلی راضی است چون در این صورت بنگاهی تلاش میکند تا مشتری پیدا کند و در این بازار که مشتری خیلی سخت پیدا میشود و پول کم است یک معامله را به سرانجام برساند.
* کمیسیون اجاره نامه نوشتن چقدر است؟ برای اجارهنامه میتوانید کمیسیون توافقی بگیرید؟
نرخ قدیم یک چهارم از هر طرف بود. یعنی یک چهارم اجاره را از مستاجر و مالک میگرفتیم. اما طبق نرخ جدید که برای حمایت از مستاجرها اعلام شده، یک چهارم از مالک باید بگیریم و یک هشتم اجاره از مستاجر.
* تا حالا شده نرخ اجاره را برای اینکه کمیسیون بیشتری بگیرید بالا ببرید. یعنی در نبود مستاجر با مالک به توافق برسید؟
نه واقعا. متاسفانه در حال حاضر بعضی از صاحبخانهها آنقدر اجاره را بالا میبرند که من اصلا دلم نمیآید یک ریال به آن اضافه کنم. خود مالک براساس تورم پیش میرود اصلا دیگر نیازی نیست ما حرفی بزنیم.
راستش را بخواهید بعضی وقتها خود من از قیمتها تعجب میکنم. من برای شما یک مثال میزنم تا داستان دستتان بیاید. پارسال یک واحد ۱۸۰متری با استخر و سونا و جکوزی را با ۷۰۰ میلیون تومان پول پیش و ۱۰میلیون تومان اجاره داده بودیم. یک مجتمع ۱۵واحدی در بهترین منطقه کرج. امسال مالک همان آپارتمان آمد و یک میلیارد تومان گذاشت روی پول پیش و ۱۰میلیون تومان اجاره ماهانه را افزایش داد. تازه گفت اجاره خیلی زیاد نیست و نخواستم به مستاجر فشار بیاورم.
*در این شرایط شما حرفی نمیزنید؟ این همه اختلاف قیمت زیاد نیست؟
نه ما حریفشان نمیشویم. میرود یک جای دیگر. مالک سرش را بچرخاند بنگاه ملکی پیدا میکند و میرود چند قدم آن طرفتر و همکار ما قبول میکند و قرارداد اجارهنامه را مینویسد.
* پیش آمده مثلا برای مستاجر دلتان بسوزد و پای معامله برایش چانه بزنید که صاحبخانه پول پیش یا اجاره را کم کند؟
بله بارها پیش آمده که من واقعا متوجه شدهام مستاجر وسعش نمیرسد و نمیتواند آن رقمی که صاحبخانه میگوید، اجاره بدهد یا بگذارد روی اجاره سال قبل. به مالک میگویم این بنده خدا بیشتر نمیتواند اجاره بدهد، نه اینکه نخواهد بدهد واقعا ندارد که اجاره بدهد. فکر میکنید مالک چه میگوید؟ جوابش این است که اگر ندارد برود جایی که وسعش میرسد.
میگوید من ملکم را با این قیمت اجاره میدهم. مشکل اینجاست. مالک میگوید ارزش ملک من بالا رفته و اینقدر میطلبد. تا حرف میزنیم میگویند تورم بالا رفته. بعضی از صاحبخانهها قبل از اینکه با مستاجر قرارداد بنویسند اول میروند همه قیمتهای منطقه را در میآورند. مثلا اگر ملکشان نوساز باشد میروند قیمت ملک نوساز منطقه را میپرسند و بعد با توپ پر پای معامله مینشینند. تا میگویی یک کم تخفیف بده سریع میگویند خانه متری فلان قدر است چرا باید تخفیف بدهم مگر ملکم را پیدا کردهام و …
* تا حالا شده به کسی الکی کد رهگیری بدهید و پولش را بگیرید؟
نه اصلا نمیتوانیم روی چه حسابی کد رهگیری بدهیم. باید مشخصات یک ملک را معرفی کنیم تا کد رهگیری به ما بدهند. نه من از این کارها بلد نیستم. شاید بعضیها این کار را انجام بدهند ولی من هیچوقت برای پول بیشتر کار خلاف نمیکنم.
* در این چند سال درباره اعداد و ارقام کمیسیونهای افسانهای چیزی شنیدهاید، بیشترین مبلغ چقدر بوده؟
آنطور که میگویند نیست. باید آنقدر رقم معامله بالا باشد تا رقم کمیسیون افسانهای شود. اینجور رقمها در معاملات پنت هاوس و آپارتمانهای ۳۰۰ متری در برجهای مشهور تهران اتفاق میافتد. اما در بنگاهیهای محلی مگر اینکه کسی یک مشارکتنامه بنویسد و از هر دو طرف پول خوبی بگیرد.
مثلا چند ماه پیش یکی از همکاران ما یک مشارکتنامه ساخت مجتمع نوشت که از هر طرف یک میلیارد تومان گرفت و روی یک مشارکتنامه دو میلیارد تومان سود کرد. کمیسیون روی مبالغ سنگین توافقی است چون معامله به سختی جوش میخورد، بنگاهی از هر ترفندی استفاده میکند تا معامله به سرانجام برسد. به همین دلیل قبل از معامله روی یک عددی توافق میکنند و اینجوری سود خوبی عاید بنگاهی میشود. ولی در معاملههای کوچک این شکلی نیست. تازه باید دعا کنیم که وسط معامله کسی حرفی نزند و بهم نخورد.
* بیشترین کمیسیونی که خودتان گرفتهاید چقدر بوده؟
من اصلا سود میلیاردی نکردهام چون من خیلی به اصطلاح بنگاهیها شلوغ کن نیستم. درست است این شغل میطلبد که زرنگ باشی ولی من خودم را میگویم زیاد اهل شلوغ کردن نیستم. سیستم کاری من این شکلی است، به هر چیزی تن نمیدهم. من بیشتر دوست دارم مشارکتنامه بنویسم چون تعداد واحدها زیاد است و سود خوبی توی کار است بیشتر برای نوشتن مشارکت نامه تلاش میکنم.
* حالا با توجه به این شرایط بیشترین معاملهای که داشتید چقدر بوده؟
خیلی معمولی است. شاید باورتان نشود. پارسال یک معامله 10میلیارد تومانی داشتم. یک آپارتمان فروختم. قبل از فروش ملک اصلا با صاحب ملک چانه نزدم و گفتم هر قدر که خودتان راضی هستید بدهید. شیوه کار من این شکلی است که مشتری راضی برود و دوباره برگردد. برود و دوست و فامیلش را هم بیاورد. شاید هر کسی بود یک درصد از دو طرف میگرفت و حداقل ۲۰۰ میلیون تومان دستش را میگرفت ولی من فقط ۳۰میلیون تومان گرفتم رضایت طرف برای من خیلی بیشتر ارزش دارد. معاملهای که قلبی و دلی باشد برای من ارزش بیشتری دارد. شب راحتتر میخوابم.
* تا حالا شده در معاملهای به کسی کمک کنید، مثلا به خریدار کمک کنید تا بتواند خانه بخرد؟
بله بارها پیش آمده. بعضیها به خاطر چند میلیون ممکن است یک ملک را از دست بدهند و دیگر نتوانند با آن پولی که دارند خانه بخرند. من این جور وقتها نمیگذارم مشتری دست خالی برود. هر چقدر در توانم باشد کمک میکنم تا خریدار ناامید نشود.
* بیشترین رقمی که کمک کردهاید چقدر بوده؟
خیلی زیاد نبوده. ولی همان رقم هم مشکل طرف را حل کرده. مثلا چند سال پیش مشتری هفت میلیون تومان کم داشت و هر کاری کردم صاحب ملک از آن هفت میلیون تومان نگذشت و تخفیف نداد. خریدار هم واقعا پول نداشت و هرچه داشت فروخته بود تا آن ملک را بخرد. من هفت میلیون را به خریدار قرض دادم و گفتم برو و سند را به نامت بزن و هر وقت داشتی پول مرا پس بده. بنده خدا بعد از چند ماه پولم را پس داد.
* فکر میکنید با این اقدامات جدید دولت و کارهایی مثل حذف بنگاهیها در نوشتن قرارداد اجاره و… تا چند سال آینده چیزی از این شغل باقی میماند؟
من بعید میدانم اتفاق خاصی بیفتد. یکسری کارها باید جا بیفتد. این داستان جدید حذف بنگاهی برای نوشتن قرارداد اجاره شاید برای تمدید مدت اجارهنامه به درد بخورد ولی قبل از پیدا کردن مستاجر مالک نمیتواند برود تو خیابان فریاد بزند که من میخواهم خانهام را اجاره بدهم. همه مالکها که کار کردن با اینترنت و این سایتها را بلد نیستند هنوز خیلیها سنتی کار میکنند و به بنگاهیها بیشتر از سایتهای آنلاین اعتماد میکنند.
به همین دلیل من فکر میکنم تا این کارها جا بیفتد خیلی طول میکشد و به این سادگی نمیتوان نقش بنگاهیها را نادیده گرفت. اسم شغل ما بد است اما وقتی وارد کار شوید میبینید آنقدر هم که میگویند مشاوراملاکیها آدمهای فرصت طلب و خودخواه و پول دوست نیستند، یعنی هر شغلی خوب و بد دارد. من نمیگویم همه خوب و با انصاف هستند، اما واقعا ۹۰درصد از بنگاهیها با آن چیزی که در جامعه نشان میدهند، فرق دارند.
