روزنامه هفت صبح، گروه بازار| فروشندهای با فونت بزرگ پلاکاردی نصب کرده که به مشتریان اطلاع میدهد تمام لباسهای موجود در مغازه با یک قیمت فروش میروند. ریز و درشت ندارد؛ چه جوراب و چه لباس مجلسی برداری، یک قیمت است. فروشندهای دیگر برای جلب توجه مشتری نوشته تیشرت فقط 200 هزار تومان و شلوار فقط 300 هزار تومان. ولی وقتی وارد مغازه میشوی باید ذرهبین دست بگیری تا لباسهایی که با این قیمت فروخته میشوند را پیدا کنی. بعضی فروشندهها عاشق بازی با اعداد و درگیر کردن ذهن مشتری هستند. قیمت روی کالا را گرد نمیکنند تا بیشتر جلب توجه کند.
بعضیها هم از محبوبیت چهرههای معروف مجازی کمک میگیرند تا جنسهایشان را بفروشند. تعدادی از مغازهدارها بساط حراج آخر فصل را اول فصل برپا میکنند و تلاش میکنند قبل شروع بازار لباسهای گرم، اجناس مانده در انبارشان را بفروشند. بعضیها سراغ تولیدیها میروند و لباس ایراددار آنها را با قیمت کم میخرند و در مغازه به قیمت روز میفروشند. متوجه ماجرا شدید؟ در بازار فروش لباس و پوشاک به تعداد فروشندهها، شگرد و ترفند برای کسب سود بیشتر وجود دارد. در این مطلب با چندتا فروشنده خبره و زبردست که از قدیمیهای این بازار بهحساب میآیند حرف زدیم و آنها هم به شرط اینکه گمنام بمانند، بخشی از اسرار کسب و کارشان را با ما به اشتراک گذاشتند.
پلاکارد بزرگ با تخفیف و قیمت پایین
یکی از مهمترین شگردهای فروش، جلب توجه مشتری با یک پلاکارد یا بنر بزرگ است. مثلا روی یک بنر بزرگ با فونت درشت مینویسند شلوار فقط 298 هزار تومان، کفش فقط 398 هزار تومان، تیشرت 198 هزار تومان. بعضی وقتها پلاکارد و بنر از خود مغازه بزرگتر است و این تصور را ایجاد میکند که همه اجناس مغازه با این قیمت به فروش میرسد.
اما وقتی مشتری به هوای جنس ارزانتر از همه جا وارد مغازه میشود و دنبال تیشرت 198 هزار تومانی یا شلوار 298 هزار تومانی میگردد، فروشنده یک قفسه کوچک نشان میدهد که فقط چند تا تکه جنس تک سایز درون آن است. اما این شگرد زمانی جواب میدهد که مشتری وقتی از پیدا کردن چیزی که میخواسته بخرد ناامید میشود، چرخی در فروشگاه میزند و ممکن است بین بقیه اجناس لباس یا کفشی بپسندد و خرید کند. شگردی که به قول محسن فروشنده مغازه کفش فروشی تا حالا خوب جواب داده. به گفته او چون قیمت روی بنر مشتری را جذب کرده، با این تصور که قیمت بقیه کفشها هم مناسب است، دست خالی از مغازه بیرون نمیرود.
تمام اجناس مغازه، فقط 200هزار تومان
بعضی وقتها مغازهدارها یک قیمت واحد برای همه اجناس مغازه تعیین میکنند. یک فروشگاه لباس کودک این کار را کرده و دور یک بنر صورتی که روی آن نوشته همه اجناس فقط 200 هزار تومان، چند بادکنک بنفش چسبانده که بنر بیشتر به چشم بیاید. تیشرت پسرانه و دخترانه، شلوارک دخترانه و پسرانه، دامنهای توری و حتی پیراهنهای مجلسی بچگانه این فروشگاه فقط 200 هزار تومان قیمت دارند. اما در کنار این لباسها، روی جوراب شلواری، جوراب توری، بند شلوار پسرانه، دستمال سر و لباس زیر بچگانه برچسب 200 هزار تومانی خورده.
این در حالی است که قیمت دستمال سر و لباسزیر بچگانه و جوراب توری کمتر از 200 هزار تومان است. اما این هم یک شگرد است. شگردی که به قول صاحب مغازه به نفع هر دو طرف است. به گفته او یک دست لباس مجلسی حریر بچگانه را در کدام مغازه میتوانند با قیمت 200 هزار تومان پیدا کنند. وقتی یک پیراهن با این کیفیت را 200 هزار تومان میخرند، قطعا از همین جا جوراب شلواری و دستمال سر … هم میخرند، چون قیمت پایین لباس اصلی در ذهن مشتری تاثیر خودش را گذاشته و قیمت بالای بقیه اجناس خیلی به چشمش نمیآید.
دستکاری تنخور لباس با نخ و سوزن و سنجاق
این شگرد بیشتر مخصوص فروشگاههایی است که صفحه مجازی هم دارند و روی عکسهای لباس مانور میدهند. به این شکل که اگر لباسی گشاد یا بد حالت باشد، با نخ سوزن یا سوزن ته گرد لباس را طوری سر سایز و خوش حالت نشان میدهد که خیال مشتری از خرید یک لباس مناسب راحت باشد. در این روش مشتری که فقط عکس لباس را میبیند و ظاهرش را میپسندد، لباس را سفارش میدهد و وقتی به دستش ميرسد تازه متوجه میشود که سایزش نیست و بعد یا خودش آن را درست میکند
یا اینکه دوباره برای فروشنده میفرستد تا یک لباس دیگر برایش بفرستند که اندازه تنش باشد. البته بعضی از فروشگاهها این ترفند را روی مانکن درون ویترین هم انجام میدهند، چون به گفته صاحب مغازه مشتری را جذب میکند. با این ترفند مشتری وقتی یک لباس خوش فرم در ویترین میبیند وارد مغازه میشود و همان لباس را امتحان میکند وقتی لباس به تنش نخورد چون در اتاق پرو است چند لباس دیگر میپوشد و در نهایت ممکن است یک لباس بخرد.
حراج اول فصل با لباس آخر فصل
هوا هنوز گرم است و خیلی از مغازهدارها مشغول حراج لباسهای تابستانی هستند. اما بعضی از فروشگاهها روی لباسهای گرم پاییزی و زمستانی حراج زدهاند. یعنی حراج را از اول فصل شروع کردهاند. صاحب فروشگاهی که روی شیشه ویترین نوشته حراج 50 درصد میگوید، این لباسها مال پارسال است. سال گذشته هم یک بار آخر فصل سرما حراج زدیم، اما تعدادی از لباسها باقی ماند که سایز بندی و رنگ بندی کاملی دارند. یک سری هودی، شکت، سوئیشرت پاییزی است و کاپشن و بارانی زمستانی هم داریم.
این لباسها مال پارسال است و ممکن است از مد افتاده باشد،اما چون اول فصل قیمتها بالاست از فرصت استفاده کردهایم تا به چشم مشتری بیاید. به گفته او بیشتر مغازهها تازه شروع کردهاند و اجناس جدید آوردهاند و اجناسشان را به قیمت روز میفروشند. ولی وقتی مشتری میبیند این مغازه جنس پاییزی را با قیمت خیلی پایینتر با حراج 50 درصد میفروشد، قبل از همه یک سر به ما میزند و بعد اجناس مغازههای دیگر را بررسی میکند.
به گفته صاحب مغازه این حراج اول فصل آنقدر ادامه پیدا میکند تا همه اجناس داخل انبار فروش برود. اما این حراج چقدر برای صاحب فروشگاه سود آور است؟ به گفته او 80 درصد قیمت لباسها سود است، چون پارسال اواخر شهریور این لباسها با قیمت خیلی کمتر از امسال خریده شده، چک لباسها پاس شده و رفته، تازه امسال براساس قیمتهای روز بازار برچسب خوردهاند و با50 درصد تخفیف فروخته میشوند. حتی گاهی ممکن است قیمت یک لباس بعد از حراج با قیمت پارسال آن یکی باشد.
قالب کردن لباس و کفش معیوب
گاهی اوقات همه چیز دست خود مشتری است. یعنی این شگرد بگیر و نگیر دارد. اگر مشتری حواسش به چیزی که میخرد باشد و با ذرهبین همه درزها و شکافها را بررسی کند این شگرد جواب نمیدهد. اما همه مشتریها که حواسشان جمع نیست. بعضیها عجله دارند بعضیها با بچه وارد مغازه میشوند و باید مراقب فرزندشان باشند و سریع یک چیزی انتخاب میکنند و میروند. بعضیها هم خیلی سخت نمیگیرند یک نگاه اجمالی میاندازند و میروند پای صندوق.
این جاست که شگرد لباس و کفش زدهدار جواب میدهد. به گفته شهبازی فروشنده کفش ورزشی، بعضی از کفشها از کارخانه مشکل دارند. مثلا کف پلاستیکی آن در قالب یک زدگی کوچک دارد یا هوا وارد آن شده و یک سوراخ خیلی کوچک در کفی کفش درست شده. این مدل کفشها از کارخانه وارد یک گونی مشخص میشوند و با قیمت پایینتر از بقیه کفشهای بدون ایراد به فروش میرسند. اما صاحب مغازه این کفشها را انگار که هیچ مشکلی ندارد در قفسه کنار بقیه میچیند.
حالا اگر مشتری متوجه شد که یک جای کفش میلنگد کمی به خریدار تخفیف میدهند. اگر مشتری متوجه نشد که کفش را با همان قیمت میخرد و میرود. البته شهبازی میگوید این زدهها آن قدر نیست که پولی که از مردم میگیرد حرام باشد، در حد یک زدگی خیلی کوچک است که اصلا کارایی کفش را خراب نمیکند و باعث خراب شدن آن نمیشود. زدگی لباسها هم جایی است که دیده نمیشود، مثلا کش بافت دور یقه یک دررفتگی کوچک دارد، یا دکمه آن افتاده و …
خودداری از گرد کردن قیمتها و بازی با ریاضی
این ترفند قدیمی همیشه جواب میدهد. رند نکردن قیمت یک بازی ریاضی است که روی ذهن مشتری تاثیر میگذارد. تیشرتهای 999 تومانی را یادتان هست؟ با اینکه فقط یک تومان با هزار تومان فاصله داشت، اما انگار لباسی که فقط یک تومان ارزانتر بود بیشتر از بقیه به چشم میآمد. در این بازی به گفته صاحب مغازهای که روی تیشرتهایش قیمتهای 199 هزار تومان، 179 هزار تومان و 189 هزار تومان انتخاب کرده، نباید از قیمت شکن استفاده کنید.
قیمت شکن آن قیمت نصفهای است که روی برچسب نوشته میشود. مثلا 199 هزار تومان بیشتر از 189 هزار و 500 تومان روی ذهن مشتری تاثیر میگذارد. چون عدد رند هم بیشتر به چشم میآید و هم اینکه بیشتر در ذهن باقی میماند. در این شگرد خبری از آتش زدن به مال و حراج نصف قیمت نیست. فروشنده فقط هزار تومان کمتر سود میکند ولی چون ترفندش جواب میدهد، جنس بیشتری میفروشد و بیشتر هم سود میکند. به گفته محسن که پنج سال است با این روش تیشرت میفروشد، گرد نکردن قیمتها فرکانس ارزانی به مشتری میفرستد و مشتری فکر میکند وارد مغازهای شده که قیمت اجناسش پایین است، اما تیشرتی که او میفروشد از مغازه بغلی فقط هزار تومان ارزانتر است.
فروش لباس کیلویی با قیمت پایین
در کوچهپسکوچههای بازار بعضی از عمده فروشها لباس را به صورت کیلویی و در گونی میفروشند. مثلا یک گونی لباس را میگذارند روی ترازو و میگویند یک میلیون تومان. حالا در این گونی ممکن است چند جین تی شرت، شلوار، هودی و سوئیشرت باشد. هیچ کدام از این لباسها سایزبندی و رنگ بندی کامل ندارند و از هر رنگ و سایز فقط یک عدد پیدا میشود. این لباسها دست دوم و کهنه نیستند، اما به دلیل شرایط حمل و نقل بیشتر آنها چروک هستند و بوی نم میدهند. البته بعضی از فروشگاهها برای اینکه رخ کار بهتر باشد و با قیمت بالاتری این لباسها را بفروشند، روی رگال لباسها را اتو میکشند.
اما بعضی از این فروشگاهها لباسها را کف مغازه میریزند و باید از توی گونی تیشرت را بیرون بکشی و بخری. قیمت این لباسها اصلا قابل مقایسه با بازار نیست به همین دلیل فروش خوبی دارد. علی حدود 15 سال است که این شکلی لباس میفروشد. مغازهاش نه ویترین دارد و نه دکور درست و حسابی، همیشه سرش شلوغ است و یک صفحه اینستاگرامی هم دارد. به گفته علی این مغازه مدلش این شکلی است و به دلیل نوع لباسهایش ویترین و دکور و اتاق پرو ندارد. مشتری وقتی میبیند قیمت یک تیشرت در این مغازه 100 هزار تومان است، دیگر به چروک بودن و اینکه بوی نم میدهد، فکر نمیکند.
فروش لباس فیک به اسم اورجینال
این شگرد قدیمی و تکراری است. بعضی از فروشگاهها با اسم یک برند معروف سالهای متمادی کاسبی میکنند. واقعیت بازار لباس این است که هرگونه واردات لباس خارجی ممنوع است و اگر لباس اورجینالی در بازار پیدا شود یا قاچاق است یا مسافر زحمت کشیده و آورده و یا اینکه لباس صددرصد تولید ایران است، اما با یک مارک که اسم برند روی آن حک شده، روی همه چیز ماله میکشند. مشتری که برند میشناسد، هیچ وقت گول نمیخورد و به هر سختی که شده لباسش را از خارج از کشور تامین میکند، اما مشتری که از این بازار سر در نمیآورد همیشه توی تله میافتد.
از کفشهای ورزشی آدیداس، نایک و جردن گرفته تا کفشهای برشکا و اکو ، لاکوست و… پیراهنهای زنانه زارا و منگو، کیفهای مایکل کورس و شلوارهای زیروتن و لی وایز و … بعضی از این برندها اگر مشتری شانس بیاورد و فروشنده صادق باشد، هایکپی است. اما بیشتر آنها همین جا تولید شده و مارک محصول به نام برند معروف روی آن نقش بسته است. اما نکته مهم در این شگرد قیمت بالای اجناس است. وقتی فروشنده لباسی را به عنوان محصول اصل و اورجینال میفروشد چرا باید قیمت کمی روی آن بگذارد. به گفته محسن که یک بوتیک لباس زنانه دارد، قیمت پایین مشتری را که میخواهد برند بخرد، دچار شک و تردید میکند. چون همیشه در ذهنش لباس برند با قیمت بالا فروخته میشود و وقتی لباسی قیمت پایینی داشته باشد فکر میکند، تقلبی است. البته تقلبی است اما مشتری که نباید متوجه شود!
استفاده از محبوبیت بلاگرها
بعضیوقتها بلاگرهای معروف واسطه فروش بین مشتری و صاحب مغازه میشوند. به این شکل که صاحب مغازه با چند بلاگر قرارداد میبندد تا اجناسش را در صفحات مجازی خود تبلیغ کنند. گاهی وقتها جنس مورد نظر را به بلاگر میفروشند، بعضی اوقات هم بلاگر فقط یک واسطه است. بلاگر لباس، کفش، کیف و لوازم آرایشی را جلوی دوربین امتحان میکند، اما صفحه فروشنده را تگ نمیکند. در قسمت توضیحات پستی که منتشر کرده مینویسد، برای اطلاعات به دایرکت مراجعه کنید.
حالا در دایرکت اگر جنس را خودش خریده باشد، ادمینها دست به کار میشوند و شماره کارت میدهند و جنس را میفرستند. اگر واسطه باشد، باز هم ادمینها صورت اجناسی که مشتری میخواهد را برای صاحب مغازه میفرستند و او اجناس خریداری شده را برای مشتری میفرستد و بنا بر قراردادی که با بلاگرها بستهاند به او پورسانت یا بخشی از سود فروش را میپردازند. با این اوصاف فروشگاه به جای اینکه وقت بگذارد و فالوئر جمع کند، به طور مستقیم با بلاگر همکاری میکند و اجناسش را میفروشد.
