درآمد نمایندگی‌ بیمه چقدر است؟

روزنامه هفت صبح، گروه بازار|  خانم ربیعی نزدیک ۲۰سال دفتر نمایندگی بیمه دارد. می‌گوید آنقدر دست زیاد شده که فقط می‌توان مشتری‌های قدیمی را با چنگ و دندان حفظ کرد. خودش قبول دارد راه‌اندازی یک دفتر بیمه راحت است و رقم حق بیمه‌ها ممکن است تازه‌واردها را هوایی کند اما از آن حق بیمه‌‎های آنچنانی فقط کارمزد مشخصی دستتان را می‌گیرد.

مثلا سقف کارمزد حق بیمه بیمه ثالث شش درصد است یا از بیمه آتش‌سوزی ۱۰درصد به نماینده می‌رسد. در این میان اگر بتوانید چند بیمه مسئولیت در ماه بگیرید ۳۰درصد کارمزد دریافت می‌کنید که بین بیمه‌ها بیشترین کارمزد است. با این اوصاف یک دفتر بیمه معمولی ماهی حداقل بین هشت تا ۱۰ میلیون و حداکثر ۵۰ تا ۷۰ میلیون تومان درآمد خواهد داشت.   

‌برای راه‌اندازی یک دفتر نمایندگی بیمه اولین قدم چه کاری است؟ 
اول باید ببیند توانایی دوام آوردن در این کار را دارید یا نه. اگر کسی فکر می‌کند تا دفتر نمایندگی بزند نانش توی روغن است بهتر است سراغ این کار نیاید چون برای شناخته شدن و پذیرفته شدن از طرف مشتری باید خیلی تلاش کنید. اینجوری نیست که تا کد را گرفتید و نمایندگی زدید از فردا محل کار شما پر از مشتری باشد.

حالا اگر کسی این چیزها را در خودش ببیند، اولین کاری که برای گرفتن نمایندگی باید انجام بدهد چه کاری است؟  
اولین کار این است که باید در سایت بیمه مرکزی ثبت‌نام کنید. بعد از ثبت‌نام باید در آزمون آداب شرکت کنید. اگر قبول شدید بعد از آن باید انتخاب کنید که با کدام شرکت بیمه می‌خواهید کار کنید. این دیگر انتخاب خودتان است. همه شرکت‌های معروف بیمه هستند و نماینده قبول می‌کنند. بعد یک‌سری کلاس‌های آنلاین هست که درباره رشته‌های مختلف بیمه‌ای آموزش می‌بینید. بعد دوباره از طریق همان شرکتی که می‌خواهید کد بگیرید برای شما آزمون برگزار می‌شود. 

 
این آزمون آداب چی هست، مدرک تحصیلی خاصی می‌خواهد؟ 
نه مدرک مشخصی نمی‌خواهد. حداقل مدرکی که باید داشته باشید دیپلم است. البته با مدرک مهندسی و پزشکی و روانشناسی هم می‌توانید در این آزمون شرکت کنید. اگر مدرکتان مرتبط باشد و در دانشگاه رشته بیمه خوانده باشید که کارتان خیلی راحت‌تر است. یک‌سری سوال روابط عمومی و قوانین بیمه‌ای است. وقتی در این آزمون قبول شدید یک گواهینامه به شما می‌دهند که یعنی شما واجد شرایط هستید و می‌توانید دفتر بیمه بزنید. 

چند بار مهلت دارید در آزمون شرکت کنید؟ 
زمانی که من نمایندگی بیمه گرفتم این آزمون نبود و فقط سوال‌های خود شرکت بیمه‌ای که می‌خواستم نمایندگی‌اش را بگیرم جواب دادم. قبلا این‌طوری بود که وقتی در آزمون شرکت قبول می‌شدید، تازه باید در امتحانات بیمه مرکزی شرکت می‌کردید. اگر در آن آزمون قبول نمی‌شدید به هیچ‌وجه کد به شما نمی‌دادند. الان آزمون آداب شما را می‌سنجد که اصلا چیزی بلد هستید که بعد بخواهید در آزمون شرکت اصلی امتحان بدهید یا نه. 

این‌طور که نماینده‌های جدید می‌گویند آزمون آداب هیچ محدودیتی ندارد. یعنی تا وقتی که بتوانید نمره قبولی را بگیرید می‌توانید امتحان بدهید. این جوری نیست که یک بار رد شدید، فرصت را از دست بدهید. این آزمون هر ماه برگزار می‌شود. وقتی به سایت بیمه مرکزی بروید می‌توانید آنجا ثبت‌نام کنید، هر ماه در زمان مشخص که سایت اعلام می‌کند آزمون آداب برگزار می‌شود.

بعد از قبولی در آزمون آداب چه کاری باید انجام بدهیم؟ 
بعد در همان سایت بیمه مرکزی باید شرکت بیمه‌ای که می‌خواهید با آن فعالیت و نمایندگی‌اش را انجام بدهید،‌ انتخاب کنید. وقتی شرکت بیمه را انتخاب کردید حالا باید در آزمون شرکت اصلی شرکت کنید. اگر نمره قبولی را گرفتید به شما نمایندگی می‌دهند و کد برای شما صادر می‌شود. 

یعنی وقتی در این دو امتحان قبول شدید کار تمام است و نمایندگی را می‌گیرید؟ 
نه تازه وارد یک مرحله دیگر می‌شود. هر شرکتی بسته به قوانینی که دارد برای نماینده‌اش یک پرتفو تعیین می‌کند. پرتفو یعنی شرکت یک زمان مشخص برای پیدا کردن مشتری و پر کردن سقف حق بیمه به شما می‌دهد. بین یک ماه تا سه ماه به شما فرصت می‎دهند. در این مهلت باید تا ۵۰ میلیون تومان پرتفو پر کنید. این ۵۰ میلیون هم از طریق حق بیمه‌ای که برای مشتری می‌زنید، جمع می‌شود. البته برای جمع کردن این مبلغ برای پرتفو نمی‌توانید روی بیمه ثالث حساب کنید. باید بیمه بدنه یا آتش‌سوزی و مسئولیت بگیرید. 

پس این دوره خیلی سخت است؟ 
بله اینجا سخت‌ترین مرحله است. باید خودت را نشان بدهی که می‌توانی نماینده خوبی برای شرکت باشی و حق بیمه‌های زیادی برایشان بگیری. اینجا باید حواست به افراد اطرافت باشد. باید از دوست و همسایه و فامیل بخواهی که بیمه‌هایشان را به تو بدهند.

یعنی اینجا همه چیز دست خودت است باید هرچه شگرد داری رو کنی. به نظر من باید خیلی خوب حرف بزنی و توضیح بدهی تا مشتری راضی بشود وگرنه اگر نتوانی پرتفو را پر کنی از کد بیمه هم خبر نیست. باید دوست و آشنا و فامیل را براساس شغل و دارایی دسته‌بندی کنی و بعد به آنها زنگ بزنی و بیمه پیشنهاد بدهی. کار خیلی سختی است ولی خب چاره‌ای نیست باید در سه ماه 50میلیون تومان حق بیمه برای شرکت ببری وگرنه از کد نمایندگی خبری نیست. 

پس بعد از پر کردن پرتفو کد نمایندگی را می‌گیرید؟ 
نه یک مرحله تایید مکان نمایندگی هم هست. نماینده باید حتما یک محل مشخص با آدرس و کدپستی داشته باشد. حالا مغازه کوچک باشد یا دفتر بزرگ فرقی نمی‌کند باید مکانی باشد که مشتری بتواند در آنجا حضور پیدا کند. حتی به یک اتاق از یک مجموعه هم مجوز می‌دهند. آن زمانی که من از شرکت بیمه‌ام که با آنها کار می‌کنم نمایندگی گرفتم، به مغازه یا دفتر زیر ۲۰ متر مجوز فعالیت نمی‌دادند. بالاخره باید یک میز بگذاری و کامپیوتر و چند صندلی برای مشتری. این برای اول کار است.


بعضی‌ها سرمایه زیادی دارند و با دفترهای بزرگ شروع می‌کنند. وقتی محل کار را مشخص کردی نماینده شرکت بیمه برای بازدید می‌آید، اگر تایید کردند کد را به شما می‌دهند. به نظر من محل فعالیت خیلی مهم است چون مشتری اول محل کارت را می‌بیند. اگر به نظرش مقبول نیاید، فکر می‌کند این بیمه وضعیت مالی خوبی ندارد و با این نماینده‌هایش چطوری می‌خواهد خسارت مرا سر وقت پرداخت کند و ... اول باید ظاهر را درست کنید که مشتری به شما اعتماد کند. 

بعد از صدور کد می‌توانید کار را شروع کنید؟ 
بله ولی در چند ماه اول بیمه‌هایی که صادر می‌کنید باید با کارشناس‌های شرکت اصلی هماهنگ باشید. بعد از چند ماه دیگر نیازی به هماهنگی نیست و به طور مستقل می‌توانید کارتان را انجام بدهید و با سیستم خودتان بیمه‌ها را صادر کنید. یعنی دیگر به شما این مجوز داده می‌شود که خودتان به طور مستقل فعالیت کنید و فقط برای دریافت درصد و کارمزد با بیمه اصلی هماهنگ شوید. 

با این اوصاف چقدر باید بودجه داشته باشیم تا بتوانیم یک دفتر بیمه راه بیندازیم؟  
هزینه اصلی را باید برای پیدا کردن محل نمایندگی کنار بگذارید. الان پول پیش یک مغازه ۲۰ متری بسته به اینکه در چه خیابان و چه محلی باشد، بین ۳۰۰ تا ۵۰۰ میلیون تومان است. اجاره ماهانه هم رقم کمی نیست.

صندلی و میز و کامپیوتر و پرینتر نیاز داری. باید تابلو بزنی و... به نظر من اجاره یک اتاق در یک دفتر شیک که کارهای اداری مرتبط انجام می‌دهند به صرفه‌تر است چون با این قیمت‌های سنگین اجاره و پول‌پیش ممکن است نتوانید از پس هزینه‌ها بربیایید. کار بیمه این شکلی نیست که نمایندگی را که راه انداختید سریع به سود برسید. کلی باید منتظر بنشینید و کلی کار انجام بدهید تا مشتری به شما اعتماد کند. 

همین سوال را می‌خواستم بپرسم، بعد از شروع نمایندگی چقدر باید صبر کنیم تا سرمایه اولیه برگردد؟بستگی به خودتان دارد که چقدر زرنگ باشید. باید بلد باشید حرف بزنید. باید فعالیت کنید. تراکت پخش کنید،‌ بازاریاب استخدام کنید. داشتن بازاریاب حرفه‌ای خیلی مهم است. وقتی بتواند خوب کار و بیمه را معرفی کند ، قدم‌های اول را درست برداشته‌اید.

حتی اگر در روزهای اول بازاریاب مشتری پیدا نکند ولی همین که اسم بیمه شما بچرخد هم خوب است. یکی دیگر از کارهای خیلی مهم که دفتر شما را توی چشم می‌آورد راه‌اندازی یک سایت است. قبل از هر کاری باید برای خودتان یک سایت با هویت مشخص بزنید که وقتی مردم در اینترنت سرچ می‌کنند،‌ سایت شما را پیدا کنند.

منظورم این است که نمی‌توانی تا کد را گرفتی بروی پشت میزت بنشینی و منتظر مشتری باشی و پشت هم بیمه صادر کنی و سر ماه حق بیمه را بگیری. باید خودت محلت را بسنجی. باید با مغازه‌دارها حرف بزنی. با فامیل و دوست باید حرف بزنی. باید یک دفتر برای خودت درست کنی و شغل‌هایشان را بنویسی. مثلا دایی‌ات مغازه‌دار است می‌توانی به او بیمه آتش‌سوزی و بیمه مسئولیت بفروشی.

اگر ماشین دارد می‌توانی بیمه ثالث و بدنه را پیشنهاد بدهی. بعد سن و سالش را در نظر می‌گیری و بیمه عمر پیشنهاد می‌دهید.  باید حواستان باشد کجا نمایندگی می‌زنید. باید جایی باشد که اطرافش مغازه است. در یک محل خلوت هر چقدر هم تبلیغ کنید و تراکت پخش کنید و بازاریاب داشته باشید، کارتان خیلی سخت می‌شود. فروش و بازاریابی آنلاین بیمه هم خوب است ولی تا مشتری اعتماد کند چند وقت طول می‌کشد.

پس بهتر است جایی دفتر بیمه بزنید که کارگاه و مغازه اطرافتان زیاد است. مغازه تراشکاری کارگر دارد می‌توانید به صاحبش بیمه مسئولیت پیشنهاد بدهید. مغازه نجاری هم همینطور. یا بیمه آتش‌سوزی به درد پارچه‌فروش و لباس‌فروشی و مغازه مبلمان و لوازم خانگی می‌خورد. اگر نزدیک نمایشگاه ماشین دفتر نمایندگی بزنید می‌توانید تعداد بیمه‌های ثالث و بدنه‌ای که در ماه می‌زنید بالا ببرید و ...

در دفتر نمایندگی که دارید چه بیمه‌هایی انجام می‌دهید؟ 
ما همه بیمه‌ها را داریم. از بیمه مسئولیت اجتماعی،‌ مدنی، ‌ابنیه تا بیمه مسئولیت کارفرما که در مقابل کارکنان که شامل کارخانه تا مغازه و شرکت می‌شود. بیمه آتش‌سوزی صنعتی و غیر صنعتی. بیمه مهندسی هم داریم. بیمه ثالث و بدنه و ... بیمه اسب هم داریم.

بیمه اسب؟ 
بله قیمت بعضی از اسب‌ها از یک ماشین مدل بالا خیلی بیشتر است. بعضی از اسب‌های با نژاد اصیل بین سه تا پنج میلیارد تومان قیمت دارند. برای همین صاحبان این اسب‌ها سراغ بیمه می‌آیند که اگر خدای ناکرده اسبشان تلف شد، بتوانند خسارت بگیرند. در بیمه اسب اول پزشک خود شرکت بیمه سلامتش را تایید می‌کند و بعد بیمه را صادر می‌کنیم.


اما خیلی کار سختی است. بعضی‌ها خیلی کلک می‌زنند. با اینکه پزشکان حواسشان هست، اما بیمه اسب خیلی پرریسک است چون یک اسب ممکن است با دل درد ساده با نفخ یا شکستن پایش جانش را از دست بدهد. اینجا شرکت بیمه تا ۸۰درصد باید خسارت بدهد. البته تعداد این بیمه خیلی کم است و هر چند سال یک‌بار اتفاق می‌افتد اما باید خیلی حواست جمع باشد.  

بیشترین بیمه‌ای که در دفترتان صادر می‌کنید چه بیمه‌ای است؟ 
بیمه ثالث خودرو چون اجباری است. برای همین بیشترین بیمه همین ثالث است اما بیمه بدنه و بیمه مسئولیت و آتش‌سوزی هم کم و بیش داریم. این روزها تعداد بیمه بدنه کمی بیشتر شده چون قیمت ماشین‌های مدل بالا خیلی گران است.


وقتی یک ماشین ۱۷میلیاردی را بدزدند دیگر صاحبش باید قید ماشین را بزند به همین دلیل بیمه کردن بهترین گزینه است. قبلا می‌گفتند ماشین‌های ما مدل بالاست و امنیتش بالاست و کسی نمی‌تواند این ماشین‌ها را بدزد اما مورد داشتیم ماشین مدل بالا را با جرثقیل دزدیده‌اند. به غیر از این بیمه‌ها که گفتم چند سالی است که مردم به بیمه عمر هم اهمیت می‌دهند. برای همین تعداد بیمه عمر هم افزایش پیدا کرده است. 

از هر حق بیمه‌ای که صادر می‌کنید چقدر کارمزد می‌گیرید؟ 
ببینید درصدها خیل متفاوت است چون نوع بیمه‌ای که می‌فروشید، مقدار درآمد را مشخص می‌کند. هر نوع بیمه کارمزد متفاوتی دارد. مثلا در بیمه مسئولیت، ریسک کاری که یک نفر در دفتر پشت میز و با یک کامپیوتر  انجام می‌دهد  با کسی که در ساختمان کار می‌کند و روی داربست می‌ایستد یا کسی  که از دکل برق بالا می‌رود با هم فرق دارد.

پس براساس ریسک کاری حق بیمه مسئولیت بالا می‌رود. ولی  در بیمه ثالث حق بیمه ماشین‌های چهار سیلندر مثل هم است. نه اینکه اندازه هم باشد ولی مثلا فرق زیادی بین بیمه ثالث یک پراید که پنج درصد تخفیف دارد با بیمه ثالث مزدا سه که آن هم پنج درد تخفیف دارد، نیست ولی در بیمه بدنه تفاوت زیاد است.

مقلا حق بیمه بدنه یک پراید ۲۰۰میلیون تومانی نزدیک یک میلیون و ۵۰۰  است اما یک ب ام و ۷۳۰ حداقل باید ۳۰میلیون تومان باید حق بیمه بدنه بپردازد. برای همین هرچه بیمه‌ای که صادر می‌کنید حق بیمه بیشتری داشته باشد کارمزد شما هم بیشتر است.

درصدها چطوری حساب می‌شود؟ 
برای بیمه ثالث نماینده از حق بیمه‌ای که از مشتری می‌‌گیرد شش درصد کارمزد دریافت می‌کند اما درصد کارمزد در بیمه مسئولیت بیشتر است و بسته به نوع بیمه حدود ۳۰ درصد کارمزد می‌گیرید. کارمزد بیمه آتش‌سوزی هم ۱۰درصد است. من بقیه شرکت‌ها را نمی‌دانم ولی بیشترین درصدی که به ما می‌پردازند برای حق بیمه مسئولیت است. 

با این عددها آخر ماه رقم درآمدتان چقدر است؟ 
بستگی دارد که وسعت کارتان چقدر است. بعضی از دفاتر بیمه بین ۱۰ تا ۲۰ بازاریاب دارند. اینها روزی بین ۲۰ تا ۳۰ بیمه ثالث صادر می‌کنند. با چند کارخانه و کارگاه تولیدی کار می‌کنند و چند بیمه مسئولیت سنگین در ماه انجام می‌دهند. درآمد این نمایندگی‌ها خیلی خوب است و ممکن است در ماه به ۱۰۰ تا ۱۵۰ میلیون تومان هم برسد اما دفترهای نمایندگی کوچک این عددها را در خواب هم نمی‌بینید. 

اگر بخواهیم کمترین درآمد یک دفتر بیمه معمولی و بیشترین درآمد آن را در نظر بگیریم در ماه به چه عددی می‌رسد. 
 از کمترین حالت ماهی هشت تا ۱۰ میلیون تومان و بیشترین حالت بین ۵۰ تا ۷۰ میلیون تومان است. الان یکی از مشکلات نماینده‌های بیمه این است که دست خیلی زیاد است. قبل از تو نماینده‌های دیگر دست به کار شده‌اند و مشتری را قاپیده‌اند. مثلا تا نمایندگی می‌زنی به دوستت که پدرش کارخانه دارد می‌گویی به پدرت بگو بیمه مسئولیت کارکنانش را به من بدهد.


جوابش این است که پدرم چند سال است با خواهرزاده دوستش کار می‌کند و خیلی هم راضی است.  یا اینکه چند سال است داری با یک کارفرما یا صاحب کارگاهی کار می‌کنی و برایش بیمه مسئولیت و آتش‌سوزی می‌زنی، ناگهان می‌گوید فامیلم دفتر بیمه زده و زشت است اگر با او کار نکنم. بعضی از حق بیمه‌ها خیلی خوب است اما باید دل شیر داشته باشی تا به شهرک‌های صنعتی بروی و میان کارخانه‌ها مشتری پیدا کنی.


یا باید حق بیمه را خیلی پایین بیاوری که امکانش نیست چون تعرفه‌ها را بیمه مرکزی مشخص می‌کند یا باید با شرکت هماهنگ شوی که مبلغ تخفیف را از کارمزدت کم کنند که باز هم سخت است. یک نکته مهم دیگر هم این است که نمی‌وانیم روی پرداخت خسارت مانور بدهیم. یک قانون اصلی هست که تمام شرکت‌های بیمه زیر نظر بیمه مرکزی شامل آن می‌شوند. هیچ شرکتی نمی‌تواند بگوید مثلا من از فلان شرکت بیشتر خسارت می‌دهم. یا باید مشتری‌مداری‌ات خوب باشد یا اینکه بدون تعارف باید پارتی داشته باشی.
 

‌ کار بیمه هم زمان خاصی داره که شلوغ شود و مشتری بیشتری داشته باشید. مثلا بعضی از کسب‌وکارها شب عید برایشان بهترین زمان است. شما هم روز و ماه خاصی دارید؟ 
شب عید ما بیشتر به بیمه ثالث و بدنه خلاصه می‌شود چون مردم می‌خواهند به مسافرت بروند به همین دلیل اول کارهای بیمه ماشین را درست می‌کنند تا خیالشان راحت باشد. ماشین‌های مدل پایین همان ثالث را انجام می‌دهند و بعضی از ماشین‌های مدل بالا بیمه بدنه هم می‌گیرند.


دی و بهمن ماه هم بیشتر کارخانه‌ها بیمه مسئولیت انجام می‌دهند. در بهمن ماه هم بیمه ثالث و بدنه انجام می‌دهیم چون بیشتر زمانی است که کارخانه‌ها ماشین‌ها را به مشتری تحویل می‌دهند. البته ماشین یک‌سال بیمه دارد ما از بهمن سال بعد که مدت بیمه تمام می‌شود، می‌توانیم روی مشتری‌های جدید حساب کنیم. فروردین و اردیبهشت که بازار کلا کساد است. بعد از اردیبهشت کمی بازار تکان می‌خورد. 

اگر کسی از شما مشورت بخواهد که دفتر نمایندگی بیمه بزند یا نه به او چه می‌گویید؟
می‌گویم اگر مغازه و دفتر مال خودت است و نباید کلی پول اجاره و پول پیش بدهی و حال و حوصله حرف زدن و مشتری‌مداری داری می‌توانی ولی اگر جایی را برای خودت نداری و مجبوری ماهانه اجاره بدهی با این تعداد دفتر نمایندگی بیمه بهتر است بروی سراغ یک کار دیگر.


این کار حقوق ثابت ندارد. در قبال کاری که انجام می‌دهید و سندی که صادر می‌کنید و به شرکت اصلی می‌دهید،‌ درصد می‌گیرد. بعد این درصد همان لحظه به حساب شما واریز نمی‌شود. سرماه شرکت اصلی کارمزدها را حساب می‌کند و به حسابتان می‌ریزد.

تا حالا کسی  چیزهای عجیب و غریب برای بیمه آورده؟ 
نه بیمه مرکزی قوانین خاص خودش را دارد. مثلا یک نفر می‌خواست جواهرهایش را بیمه کند که گفتیم نمی‌شود چون چیزی که به روز قیمتش مشخص نباشد و مدام در نوسان باشد بیمه نمی‌‌شود. چیزهای ارزشمند مثل عتیقه و تابلوفرش‌های ابریشم هم بیمه نمی‌کنند.