چگونه می‌توان در مذاکرات برنده شد؟
روزنامه هفت صبح، پوریا عطاریان | آزاد کردن گروگان‌ها در افغانستان، منصرف کردن یک فرد از خودکشی و بحث تجاری میان یک برزیلی و فرانسوی ظاهرا هیچ ارتباطی به یکدیگر ندارند اما اگر دقیق‌تر به آنها بنگریم، پی می‌بریم که در هر سه مورد مذاکراتی پراهمیت در جریان بوده و در هر سه مورد حفظ وجهه اهمیت قابل توجهی داشته است.
اما این وجهه چیست که حفظ آن تا این حد اهمیت دارد؟ پنلوپه براون و استفان لوینسن در مقاله‌ای در سال ۱۹۷۸ وجهه را اینگونه شرح می‌دهند:«تصویری عمومی که هر فرد در جامعه دوست دارد آنگونه به نظر برسد.» به بیان دیگر، افراد دوست دارند که خودشان را به گونه‌ای خاص تعریف کنند و دوست دارند در نظر دیگران هم همانگونه به نظر برسند.
به همین خاطر در هنگام مذاکرت بسیار اهمیت دارد که طرف‌های مذاکره بتوانند وجهه خود را حفظ کنند. در نتیجه عدم توجه به اهمیت حفظ وجهه می‌تواند به شکست مذاکرات بیانجامد.جاشوا ویس در کتاب «مذاکرات جهان واقعی: استراتژی‌هایی برای مذاکره موفق در کسب و کار، سیاست و زندگی» مثال‌های متنوعی را از مذاکرت مختلف در کشورها و شرایط متفاوت شرح می‌دهد که چند مورد آن را در مقدمه برشمردیم.
یکی از این موارد به دو مدیر بلندمرتبه مربوط می‌شود که یکی برزیلی و دیگری فرانسوی بود. اختلاف این دو مدیر به شرکتی مربوط می‌شد که هر دو در آن نقش داشتند. هر مدیر میلیون‌ها دلار خرج کرده بود تا طرف مقابل را در مذاکرات عقب بنشاند. اما هنگامی که یک مشاور به اختلاف میان این دو تاجر وارد شد دریافت که هر دوی آنها به دنبال احترام و آزادی عمل هستند.
در واقع هر دو ترجیح می‌دادند که به جای صرف پول و انرژی برای این اختلاف، به امور عادی زندگی و کارشان بپردازند. این مشاور در نهایت راه حلی را برای این اختلاف یافت که در آن هر دو طرف مذاکره وجهه خود را در شرکت حفظ کردند. طبق این توافق قرار شد که یکی از طرف‌های مذاکره در شرکت باقی بماند و اجرای امور را در دست بگیرد. طرف دیگر مذاکره شرکت را ترک کرد اما تضمین گرفت که شرکت تا سه سال به کسب و کارهای جدید او رقابت نکند.
او همچنین اجازه یافت که سهامش با حق رای را با سهام بدون حق رای معاوضه کند تا بتواند سهامش را در بازار سهام بفروشد. اهمیت این توافق در این بود که هر دو طرف می‌توانستند سرشان را بالا بگیرند و ادعا کنند که به نتیجه قابل قبولی دست یافته‌اند. جاشوا ویس توصیه می‌کند که برای مذاکره موفق باید کمک کنید که طرف مقابل هم وجهه خود را حفظ کند و برای این کار چهار روش زیر مفید خواهند بود:
* یک: مواردی که برای طرف مقابل حفظ وجهه اهمیت دارند را شناسایی کنید.
* دو: از خود بپرسید که آیا راه حل پیشنهادی به از دست رفتن وجهه یکی از طرف‌های مذاکره خواهد انجامید یا خیر. اگر پاسخ مثبت است، باید راه حلی برای این مشکل بیابید.
* سه: همه طرف‌های مذاکره را در نظر بگیرید و به این فکر کنید که اگر یکی از طرف‌های مذاکره به نمایندگی از یک گروه، کشور یا شرکت در مذاکرات حضور داشته باشد، حفظ وجهه برای او اهمیت بیشتری خواهد داشت.
* چهار: اگر مشکلی در مذاکرات پیش آمد که به نظر غیرمنطقی می‌رسید، به این فکر کنید که ریشه مشکل احتمالا به حفظ وجهه مربوط می‌شود.
