تمام حقه‌های روانشناسی که باعث می‌شوند بیشتر خرید کنید!
روزنامه هفت صبح، گروه بازار| احتمالا برایتان پیش آمده که وارد یک فروشگاه زنجیره‌ای شوید و بعد از پرداخت مبلغ بالا برای اقلامی که برداشته‌اید، در خانه از خودتان بپرسید چرا این‌همه خرید کرده‌ام. نگران نباشید؛ شما نه حواس‌پرت شده‌اید و نه فراموشکار، در اصل تمام ماجرا زیر سر حقه‌های روانشناسی یا بازاریابی است که در فروشگاه‌های زنجیره‌ای برای به‌دام انداختن مشتری زیاد کاربرد دارد. فروشگاه‌های زنجیره‌ای شاید فضای آرام و راحتی برای خرید کردن به‌نظر بیایند.
ولی در پشت‌پرده آنها انواع روش‌های بعضا ناجوانمردانه‌ای وجود دارد تا مشتری را مجبور کنند بیشتر و بیشتر دست به خرید بزند. بیشتر این روش‌ها از سال‌ها تحقیق روی رفتار خرید مشتریان سرچشمه می‌گیرند و به‌گونه‌ای برنامه‌ریزی شده‌اند تا بتوانند بیشترین میزان پول را از جیب شما خارج کنند. تقریبا تمام این روش‌ها در علم روانشناسی ریشه دارند. علمی که به‌وسیله آن فروشنده‌ها می‌دانند چگونه بدون یک کلمه حرف زدن با شما کاری کنند که بیشتر و بیشتر خرید کنید. در این مطلب شما را با برخی حقه‌های این فروشگاه‌ها آشنا می‌کنیم.
روش صحنه سینمایی
در بسیاری از فروشگاه‌های زنجیره‌ای قسمت میوه‌ها و سبزیجات نزدیک در قرار دارد و معمولا چینش آنها بسیار زیبا‌ست. امری که باعث می‌شود در ابتدای ورود به فروشگاه، حس شامه شما با بوی خوب محصولات تازه پر شده و به‌علاوه چشمتان به یک طیف رنگی مهندسی شده و شادی‌آور بیفتد. کاری که باعث می‌شود محصولات بسیار بهتر و خوشمزه‌تر از آن چیزی که در آشپزخانه می‌بینید به نظر برسند. این نوع طراحی صحنه و میزانسن، در فروشگاه به ایجاد صحنه سینمایی معروف شده است.
کاری که طبق آمار باعث می‌شود تا 20درصد فروش بیشتر شود. از طرفی ما معمولا از پر بودن یخچالمان حس بهتری پیدا می‌کنیم تا اینکه مثلا دو سیب در جا‌میوه‌ای پیدا کنیم. این حس به نحوه مصرفمان خیلی ربطی نداشته و حتی اگر خیلی سیب استفاده نکنیم دوست داریم یه محفظه پر ببینیم. به همین دلیل معمولا جایگاه کالاهای مختلف در فروشگاه‌ها بسیار پر است تا کمی حس ما برای پر کردن یخچال را شبیه‌سازی کند. نورپردازی روی این محصولات هم سیستم خاص خود را دارد که باعث می‌شود حس کنیم کالاها جدید و تازه هستند.
روش چرخش برخلاف ساعت
طبقه همکف بیشتر فروشگاه‌ها شما را به سمتی هدایت می‌کنند که باعث شود برخلاف چرخش ساعت در فروشگاه حرکت کنید. دلیل این حرکت این است که شما بتوانید چرخ را با دست چپ گرفته و به‌راحتی با دست راست خود محصولات را بردارید. با توجه به اینکه بیشتر خریداران راست‌دست هستند مسلما این امر باعث می‌شود مشتریان حس بهتری برای برداشتن محصولات داشته باشند.
در حوزه نحوه گردش مشتریان، فروشندگان از یک حقه دیگر هم استفاده می‌کنند. آنها محصولاتی مثل تخم‌مرغ و شیر که شما بیشتر احتیاج دارید و معمولا هرروز خرید می‌کنید را در انتهای فروشگاه می‌گذارند تا مشتری مسیر زیادی را برای رسیدن به آنها طی کند و در این میان خرید بیشتری انجام دهد. البته بعضی فروشگاه برای رقابت با این روش معمول محصولات خود را نزدیک در می‌گذارند تا اگر شما از راه رفتن زیاد خوشتان نمی‌آید، سریع از آنجا خرید کرده و مشتری همیشگی آنها شوید.
روش درگیر کردن پنج حس
بعد از سال‌ها تحقیق در بحث فروش، فروشندگان متوجه شده‌اند که هرچه بیشتر پنج حس شما را درگیر کنند، شما بیشتر خرید می‌کنید. آنها شما را دعوت می‌کنند تا محصول را لمس کنید، بو کنید و اگر امکانش باشد آن را مزه و یا تجربه کنید. به‌علاوه با توجه به موقعیت زمانی آهنگ‌های مختلفی برای شما پخش می‌کنند که حس بهتری از حضور در فروشگاه داشته و بیشتر در آن بمانید.
روش انتخاب این آهنگ‌ها براساس علم روانشناسی است. مثلا آهنگ‌هایی انتخاب می‌شوند که ریتم آنها از ریتم قلب‌تان کندتر است. این باعث می‌شود شما کندتر حرکت کرده و به تناوب بیشتر خرید کنید. حس دیداری را نیز دست‌کم نگیرید. با اینکه ساده‌ترین حس شما در هنگام خرید است ولی فروشنده‌ها برای آن نیز برنامه ریخته‌اند. مثلا رنگ قرمز در کل دنیا به‌معنای فروش بیشتر است.
وقتی قیمتی با رنگ قرمز روی محصولی که فروش آن کم است قرار گیرد شما زودتر به آن توجه کرده و با درصد احتمال بیشتری آن را برمی‌دارید. به علاوه آنها از یک روش آموزشی استفاده می‌کنند تا شما چیزهای بیشتری بخرید. مثلا یک فروشگاه در آمریکا میگوهایی با سایزهای مختلف برای فروش گذاشت. این فروشگاه در توضیح هر میگو مزه خاص و دستورهای غذایی خاص نوشت. این کار باعث شد فروش میگوها بیشتر شود چرا که این آموزش‌های ساده به مردم این شهامت را می‌داد تا یک چیز جدید را امتحان کنند.
روش فروشنده ورشکسته
این روش با اینکه قدیمی است ولی همچنان جواب می‌دهد. در این روش فروشگاه چیزی را که معمولا خیلی محبوب است و قیمت بالایی دارد، با قیمت ویژه برای فروش می‌گذارد. معمولا این تخفیف‌ها به‌قدری جذاب تعیین می‌شوند که مشتری را وادار کنند به خارج از محدوده همیشگی خرید کردن برود و حتی چند دقیقه در ترافیک چرخ‌های خرید و مشتریان مشتاق بمانند. ولی چرا این اجناس را با این تخفیف‌های خاص می‌فروشند؟ اولین دلیل این کار آشنا کردن شما با یک فروشگاه جدید و نگه داشتن شما در آنجا‌ست. دومین دلیل این است که فروشندگان می‌دانند شما وقتی به فروشگاه‌شان می‌روید احتمال دارد چشمتان تنها دنبال اجناس تخفیف‌دار نباشد و شاید گشتی هم در کل فروشگاه بزنید.
روش اثر مالکیت
به نظر شما قانع شدن توسط یک فروشنده راحت‌تر است یا اینکه خودمان قانع شویم که کدام کالا خوب است؟ با استفاده از روش اثر مالکیت، فروشنده‌ها کاری می‌کنند تا شما حس کنید صاحب کالا هستید. وقتی این تفکر در ذهن شما شکل بگیرد به‌جای اینکه ذهنتان به‌دنبال دلیلی بگردد که چرا باید آن را بخرید، در مورد این سوال می‌پرسد که چرا نباید بخریم؟
با اینکار شما بار سنگینی از روی دوش فروشنده برمی‌دارید و خودتان را قانع به خرید می‌کنید. معمولا این روش با استفاده از المان‌های بصری مثل پوسترهای حال خوب‌کن انجام می‌شود. مثلا یک زوج در یک فضای زیبا مثل لب ساحل از آبمیوه خود لذت می‌برند. بعد فروشگاه، امکانی فراهم می‌کند که محصول را تجربه کرده یا آن را مزه کنید. این باعث می‌شود خود را در حالی تصور کنید که آن محصول متعلق به خود شماست.
روش طبقه‌بندی خاص
در این روش فروشنده‌ها محصولات خود را به‌گونه‌ای در قفسه‌ها می‌چینند تا شما مشتاق شوید بیشتر از آنچه نیاز دارید خرید کنید. احتمالا این روش را زیاد تجربه کرده‌اید. مثلا اگر در یک ردیف حرکت کنید ابتدا سوسیس و کالباس را می‌بینید، بعد امکان دارد نان باگت را مشاهده کنید و در انتهای راهرو چشمتان به انواع سس‌های رنگارنگ بخورد.
یا وقتی برای کودکتان شکلات می‌خرید چند نوع مختلف آن کنار هم گذاشته شده و احتمالا از هرکدام یکی برمی‌دارید. این کارها باعث می‌شود شما نیاز بیشتری به آن کالا در آن زمان پیدا کنید. از طرفی قفسه‌ها به‌گونه‌ای چیده می‌شوند که محصولات گران در بالا و محصولات ارزان در پایین قرار می‌گیرند. اینگونه شما آن محصول گران را خاص‌تر تصور کرده و به احتمال بیشتری آن را می‌خرید. از طرفی اجناس مخصوص کودکان در طبقه‌های پایین قرار می‌گیرند تا کودکان را ترغیب کنند دست به دامان شما شده و پول بیشتری پرداخت کنید.
روش فروش هنگام خروج
مدت زمان زیادی در فروشگاه حرکت کرده‌اید و هنگامی که می‌خواهید خریدتان را حساب کنید چشمتان به نوشابه، آدامس و یا خوردنی‌های کوچک دیگر می‌افتد. مسلما بدن شما با دیدن این خوردنی‌ها تحریک می‌شود تا هنگام تسویه‌حساب چند عدد از آنها را نیز در سبد خرید قرار دهید. به علاوه در این مرحله ممکن است پولی بیشتر از آنکه باید بپردازید. مثلا چشمتان به یک نوشابه می‌خورد که 10 هزار تومان قیمت دارد و شما می‌دانید اگر به انتهای فروشگاه بروید می‌توانید مدل خانواده آن را با حجم بیشتر و قیمت کمتر بخرید. ولی خسته شده‌اید و خود را قانع می‌کنید تا این محصول را با قیمت بیشتر بخرید.
روش بازی‌کردن با زاویه نگاه
معمولا سبدهای خرید به‌گونه‌ای طراحی شده‌اند که بیشتر از نیاز یک خانواده معمولی در طول هفته جا می‌گیرند. از طرفي بیشتر این چرخ‌ها به‌جای عمق، طول بیشتری دارند تا با توجه به زاویه دید شما بزرگتر جلوه کنند. طبق تحقیقات تاثیر بزرگتر بودن سبد خرید و بزرگتر دیده شدن آن این است که شما حدود 40درصد بیشتر خرید می‌کنید.
روش طعمه انحرافی
با روش‌های مختلف، فروشگاه‌ها سعی می‌کنند از یک کالا به تعداد بالاتری به شما بفروشند. این روش‌ها راه‌های مختلفی دارد. ابتدا سایز را تغییر می‌دهند. یعنی مثلا قبلا یک بسته دوتایی آب‌معدنی می‌گرفتید ولی اکنون بسته به‌صورت چهارتایی است. این باعث می‌شود شما بیشتر خرید کنید، عادت غذایی خود را تغییر دهید و هفته بعد به‌دنبال مدل چهارتایی بگردید.
از طرفی آنها چند انتخاب مختلف روبه‌روی شما می‌گذارند. مثلا اگر یک دفتر بخرید، 20تومان پرداخت می‌کنید. ولی با دو دفتر 50 هزار تومان هزینه می‌کنید. اگر پنج دفتر بخرید مثلا 100 هزار تومان پرداخت کرده و یک مداد هدیه می‌گیرد. معمولا در این روش‌ها مشتری به سراغ انتخابی می‌رود که قیمت بالاتری دارد. حتی اگر مثلا مداد اصلا به کار او نیاید.
